Quando o assunto é relacionamento com o cliente no mercado de planos de saúde, algumas incertezas batem à porta do vendedor. Por exemplo:
“Como mudo a forma de vender para obter mais resultados e melhorar o relacionamento com o cliente?”
Bem, antes de respondermos a essa pergunta, precisamos discutir o porquê de você não estar conseguindo bater suas metas de vendas. E esse motivo pode ser justamente o fato de você não estar apresentando o que o cliente precisa.
Esse é um erro bastante cometido por vendedores de planos de saúde. Isso ocorre quando, durante a venda, o profissional faz uma proposta padrão, , sem levar em consideração as reais necessidades do cliente.
Por sua vez, isso acontece quando vendedores não ouvem o que os clientes têm a dizer. E ouvir é a chave para vender mais.
O que você pode fazer para resolver isso e melhorar de vez o relacionamento com o cliente? Aplicar algumas das principais táticas de vendas consultivas e transformar o relacionamento com o prospect em sucesso do cliente!
Relacionamento com o cliente: otimizando resultados com técnicas de vendas consultivas
Em vez de dizer aos seus prospects o que eles precisam, as técnicas de vendas consultivas usam uma abordagem investigativa – pela qual os clientes são engajados através de perguntas instigantes que os ajudam a identificar seus próprios pontos fracos.
Dessa forma, o próprio prospect conseguirá traçar seu caminho para a tomada de decisão. Aqui, o papel do vendedor é ser empático e útil, educando o cliente, fornecendo-lhe as informações que precisa para tomar uma decisão de compra acertada.
Ou seja: não adianta encher a secretária eletrônica de cold callings e a caixa de entrada de e-mails se você não demonstrar real interesse no problema do cliente.
Abaixo nós preparamos 3 táticas principais utilizadas na área de vendas consultivas que pode ajudar você a fechar mais negócios.
3 táticas de vendas consultivas para incrementar sua estratégia
1 – Faça perguntas
Pode parecer óbvio o que vamos dizer agora, mas você pode conseguir uma tonelada de informações valiosas se fizer boas perguntas. Mas como saber quais são as perguntas certas? Assim como qualquer habilidade, é preciso de prática e estudo para realizar questionamentos pertinentes.
No entanto, existem algumas perguntas que devem aparecer na sua conversa com o prospect, como as selecionadas abaixo:
- Há quanto tempo esse problema impacta a sua empresa? (exemplo: absenteísmo) Quais as consequências disso (em tempo e dinheiro)?
- Por favor, fale-me sobre isso (uma das grandes características da venda consultiva – pedir mais informações e OUVIR!).
- Quais outras alternativas você já avaliou e colocou em prática (ex: para resolver o problema do absenteísmo) ? Como foi?
- Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você e sua empresa?
- O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do jeito que está?
2 – Entenda seu comprador
O primeiro passo de qualquer processo de vendas é entender para quem você está vendendo. Porém, há um mergulho mais profundo a ser dado aqui quando se foca em uma abordagem de vendas consultiva.
Coletar muitas informações sobre seu comprador antes de uma conversa é essencial para poder entender o que ele precisa e porque ele está falando com você.
3) Treinamento – Foque em qualificadores
A maior parte das interações com o cliente que terminou em negócios fechados teve um maior número de qualificadores usados durante toda a conversa. Isso inclui pequenas frases como:
- Você mencionou que…
- Eu estou curioso pelo…
- A razão pela qual estou fazendo esta próxima pergunta…
Esses qualificadores são sutis, mas inestimáveis para a conversa de uma forma geral. Eles provam que você está realmente ouvindo e engajado com o prospect.
Como o SMark CRM ajuda a melhorar o relacionamento com o cliente?
O uso de um CRM nas operadoras de planos de saúde pode ser decisivo para alavancar os resultados.
Afinal, as vendas consultivas realizadas pelos gerentes de contas de planos de saúde exigem acompanhamento periódico nasações de relacionamento com o cliente. Em outras palavras: é preciso que dados qualificados sejam armazenados de forma centralizada e confiável.
Além disso, precisamos considerar, também, que as vendas de planos de saúde precisam ser monitoradas e gerenciadas de acordo com a realidade de cada cliente.
O SMark permite que você tenha acesso a:
- Oportunidades em aberto;
- Fechamentos;
- Funil de vendas de vendedores;
- Taxas de conversão em cada fase;
- Relatórios com indicadores;
- Histórico completo de ações de venda;
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