O método SPIN Selling vem de um livro altamente influente com o mesmo título do inglês Neil Rackham, originalmente publicado em 2000.
Ele é ensinado globalmente e tem ganhado um número grande de adeptos nos últimos anos, especialmente nas organizações B2B (que vendem para outras empresas).
SPIN Selling foi desenvolvido após a observação cuidadosa, por especialistas em vendas, de 35 mil negociações.
Através desta observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores é a chave para o sucesso comercial.
As perguntas certas podem acelerar o processo enquanto que as perguntas erradas podem paralisá-lo ou mesmo interrompê-lo completamente.
Como funciona o método SPIN Selling?
O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de questões de vendas, projetadas para levar um prospect para a decisão de compra. Elas, de acordo com o método, devem ser calcadas em:
- Situation: quando se entende quem é o cliente e se identifica se ele se encaixa no perfil desejado/viável;
- Problem: o momento de fazer o cliente perceber qual o problema que o levou até sua empresa;
- Implication: como seu produto/serviço ajudará esse cliente;
- Need-payoff (necessidade de solução): o momento em que o cliente percebe que realmente precisa do produto ou serviço ofertado.
Vamos examinar cada um desses tipos com mais detalhes:
Perguntas de “Situation” (situação)
As respostas às questões de situação constituem a base de um ciclo ou metodologia de vendas. O objetivo dessas questões é desenvolver uma compreensão do prospect e sua situação precisa (daí o nome) em relação a uma determinada oferta.
Exemplos de questões de situação:
- Como você gerencia atualmente os detalhes de contato do seu cliente?
- Como você acompanha o que está acontecendo no seu pipeline de vendas?
- Como você mantém uma visão geral de como seus representantes de vendas individuais estão se apresentando?
A informação obtida a partir destas questões é utilizada ao longo do restante do ciclo de vendas. Claro que quanto mais pesquisas você fizer antes da conversa inicial, mais inteligentes e precisas serão as suas perguntas e os dados mais úteis que você irá reunir.
Perguntas de “Problems” (problemas)
A ideia por trás das questões é levar o prospect a uma consciência de que há um problema que precisa ser resolvido. Esse problema é o que você usará suavemente mas firmemente para direcionar a venda.
Questões relacionadas aos problemas também são eficazes para ajudar o potencial cliente a identificar necessidades que ele nem considerava.
Exemplos de questões de problemas:
- A quantidade de treinamento que você precisava para se manter em funcionamento com o seu CRM sempre foi um problema?
- Você acha que é caro adicionar novos usuários ao seu CRM?
- Qual é o maior problema que você enfrenta até agora ao gerenciar seu pipeline de vendas?
Perguntas de “Implication” (implicação)
As questões de implicação são projetadas para iluminar o cliente potencial se os problemas mencionados nas questões do problema não forem abordados.
Corretamente formuladas e elaboradas, as questões de implicação demonstram claramente ao prospect que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo do que mais tarde.
Exemplos de perguntas de Implicação:
- Se os leads não recebem insumos no seu sistema de CRM, qual o impacto na sua operação de prospecção?
- Se o treinamento em seu CRM é caro e demorado, o que isso significa para novos representantes quando eles começam?
- Se você não consegue ver com precisão o seu desempenho, quanto tempo de resposta você tem para implementar uma correção quando identifica que suas vendas estão abaixo do esperado?
Perguntas de “Need-payoff” (necessidade de solução)
Agora que você trouxe seu prospect para o entendimento de que a situação só vai se deteriorar se não for resolvida, então você quer que ele entenda o quão importante é uma solução real para o problema (como é importante ele contratar o seu serviço ou comprar o seu produto).
Exemplos de perguntas de Necessidade de Solução:
- Por que ser capaz de ter uma visão geral do seu pipeline de vendas é importante para você?
- Se você pudesse reduzir a quantidade de tempo gasto treinando novos funcionários em seu CRM, qual o impacto que teria?
- Se você pudesse ver as oportunidades em seu pipeline, como isso ajudaria você a alcançar seus objetivos de vendas?
O segredo para obter resultados com perguntas de Necessidade de Solução é garantir que o comprador especifique os benefícios em si.
É possível fazer um incentivo para ele conseguir visualizar e imaginar a diferença que ele teria com o problema resolvido.
A beleza dessas questões é que, se você as entender, seu cliente vai lhe dizer com mais facilidade como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
É importante que os questionamentos evoquem emoções positivas, não meramente resolvam a curiosidade do vendedor.
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