Método SPIN Selling

O método SPIN Selling vem de um livro altamente influente com o mesmo título do inglês Neil Rackham, originalmente publicado em 2000. Ele é ensinado globalmente e tem ganhado um número grande de adeptos nos últimos anos, especialmente nas organizações B2B (que vendem para outras empresas).

 


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O SPIN Selling foi desenvolvido após a observação cuidadosa, por especialistas em vendas, de 35 mil negociações. Através desta observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores é a chave para o sucesso comercial. As perguntas certas podem acelerar o processo enquanto que as perguntas erradas podem paralisá-lo ou mesmo interrompê-lo completamente.

Como ele funciona na prática?

O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de questões de vendas, projetadas para levar um prospect para a decisão de compra. Elas, de acordo com o método, devem ser calcadas em:

  • SITUATION: quando se entende quem é o cliente e se identifica se ele se encaixa no perfil desejado/viável;
  • PROBLEM: o momento de fazer o cliente perceber qual o problema que o levou até sua empresa;
  • IMPLICATION: como seu produto/serviço ajudará esse cliente;
  • NEED-PAYOFF (Necessidade de Solução): o momento em que o cliente percebe que realmente precisa do produto ou serviço ofertado.

Vamos examinar cada um desses tipos com mais detalhes:

Perguntas de Situação

As respostas às questões de situação constituem a base de um ciclo ou metodologia de vendas. O objetivo dessas questões é desenvolver uma compreensão do prospect e sua situação precisa (daí o nome) em relação a uma determinada oferta.

Exemplos de questões de situação:

  • Como você gerencia atualmente os detalhes de contato do seu cliente?
  • Como você acompanha o que está acontecendo no seu pipeline de vendas?
  • Como você mantém uma visão geral de como seus representantes de vendas individuais estão se apresentando?

A informação obtida a partir destas questões é utilizada ao longo do restante do ciclo de vendas. Claro que quanto mais pesquisas você fizer antes da conversa inicial, mais inteligentes e precisas serão as suas perguntas e os dados mais úteis que você irá reunir.

Perguntas de Problemas

A ideia por trás das questões é levar o prospect a uma consciência de que há um problema que precisa ser resolvido. Esse problema é o que você usará suavemente mas firmemente para direcionar a venda.

Questões relacionadas aos problemas também são eficazes para ajudar o potencial cliente a identificar necessidades que ele nem considerava.

Exemplos de questões de problemas:

  • A quantidade de treinamento que você precisava para se manter em funcionamento com o seu CRM sempre foi um problema?
  • Você acha que é caro adicionar novos usuários ao seu CRM?
  • Qual é o maior problema que você enfrenta até agora ao gerenciar seu pipeline de vendas?

Perguntas de Implicação

As questões de implicação são projetadas para iluminar o cliente potencial se os problemas mencionados nas questões do problema não forem abordados.

Corretamente formuladas e elaboradas, as questões de implicação demonstram claramente ao prospect que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo do que mais tarde.

Exemplos de perguntas de Implicação:

  • Se os leads não recebem insumos no seu sistema de CRM, qual o impacto na sua operação de prospecção?
  • Se o treinamento em seu CRM é caro e demorado, o que isso significa para novos representantes quando eles começam?
  • Se você não consegue ver com precisão o seu desempenho, quanto tempo de resposta você tem para implementar uma correção quando identifica que suas vendas estão abaixo do esperado?

spin selling

Perguntas de Necessidade de Solução

Agora que você trouxe seu prospect para o entendimento de que a situação só vai se deteriorar se não for resolvida, então você quer que ele entenda o quão importante é uma solução real para o problema (como é importante ele contratar o seu serviço ou comprar o seu produto).

Exemplos de perguntas de Necessidade de Solução:

  • Por que ser capaz de ter uma visão geral do seu pipeline de vendas é importante para você?
  • Se você pudesse reduzir a quantidade de tempo gasto treinando novos funcionários em seu CRM, qual o impacto que teria?
  • Se você pudesse ver as oportunidades em seu pipeline, como isso ajudaria você a alcançar seus objetivos de vendas?

O segredo para obter resultados com perguntas de Necessidade de Solução é garantir que o comprador especifique os benefícios em si. É possível fazer um incentivo para ele conseguir visualizar e imaginar a diferença que ele teria com o problema resolvido.

A beleza dessas questões é que, se você as entender, seu cliente vai lhe dizer com mais facilidade como seu produto ou serviço pode ajudá-lo. É importante que os questionamentos evoquem emoções positivas, não meramente resolvam a curiosidade do vendedor.

Que tal, você já conhecia o SPIN Selling? Deixe seu comentário! Para conhecer outras boas práticas, baixe agora o ‘Guia de melhores práticas em vendas B2B’ — é grátis!


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