O cold calling – também conhecido como ligação fria – ainda desperta certo receio nos vendedores. Por quê?
Bem, um dos principais motivos é o medo da rejeição e a consequente falha em finalizar a conversão. Além disso, há quem diga que não vale mais a pena investir em ligações para despertar o interesse do seu alvo.
Mas será mesmo? Na verdade, de acordo com uma pesquisa realizada em 2015 pela empresa TOPO mostra justamente o contrário: são necessárias 18 ligações para que a conexão com o prospect seja considerada proveitosa.
Afinal, o que é e para que serve o cold calling?
Podemos considerar que cold calling é a ação de encontrar empresas (possíveis clientes) que se beneficiariam com a contratação do seu produto ou serviço. O intuito é demonstrar ao prospect como você entende a dor dele e como pode solucionar seu problema ou demanda.
E não, o cold calling não tem o objetivo direto de já fechar uma venda. Na verdade, essa é uma etapa do estágio de prospecção outbound e pode servir como o primeiro ponto de contato entre prospect e empresa.
Como parte da metodologia outbound, o cold calling coloca você, vendedor, como quem controla o processo de venda. Você vai atrás dos clientes para contato e não espera que eles cheguem até você buscando uma solução.
O papel do vendedor no primeiro contato
Aqui, o vendedor é responsável por encontrar empresas que tenham perfil e potencial de compra para o seu negócio. Essa é a hora da pesquisa de prospecção, onde o vendedor vai coletar informações sobre os potenciais clientes e usá-las na hora de efetuar o contato direto com o decisor, via cold calling.
Uma boa estratégia de venda é aliar o cold calling como uma espécie de complemento para o cold e-mail, colocando você no radar do prospect de imediato.
Despertando o interesse do lead
1 – Planeje a sua ligação e o que você vai dizer: em uma cold calling, onde o tempo é curto e se tem muito o que dizer, é essencial aproveitar cada segundo. Por isso, saiba exatamente o que você vai falar!
Além disso, preste atenção nas palavras usadas. Uma pesquisa realizada pela Chorus, em 2017, mostrou que vendedores top performers têm um desempenho 10 vezes maior usando palavras como nós, nosso, e juntos ao invés de outras expressões no singular como eu e seu.
Mais ainda: é importante, especialmente em prospecção outbound, que você já tenha certas informações básicas sobre a empresa, qual dor você quer atender e como você pode tocar nesse assunto mostrando que você quer ajudar. Em outras palavras: não poupe o uso de softwares, como um um CRM, na hora de prospectar!
2 – Não dê abertura para rejeição inicial: acredite, para que não haja rejeição logo de cara, é necessário que você redobre seus cuidados com a linguagem e com as perguntas que vai fazer.
Um estudo realizado pela Gong joga uma luz sobre o assunto. De acordo com ele, o ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas para o seu prospect. Mas cuidado para não transformar a conversa numa entrevista.
3 – Aborde a dor do cliente logo de cara: para uma comunicação direta e transparente, comece abordando já nas primeiras perguntas a suposta dor do cliente que você e o seu produto (ou serviço) são capazes de resolver. Nessa fase, a empatia é palavra-chave.
4 – Escute e respeite o que eu seu prospect diz: o último ponto crucial para um bom cold calling é escutar – e não apenas as respostas do prospect. Preste atenção no que o seu prospect diz, em como ele se expressa e use isso para entender os seus principais pontos de necessidade.
Como o SMark CRM ajuda a despertar o interesse e fidelizar o cliente?
Com o SMark CRM, você consegue armazenar todas as informações relevantes, levantadas durante a fase de Qualificação do cliente. Além disso, o sistema permite que você personalize o formulário de perguntas que será utilizado durante a conversa do seu vendedor com o cliente, conforme a necessidade do seu segmento de mercado.
Dessa forma, fica muito mais fácil abordar a dor do cliente de forma objetiva, indo direto ao ponto, sem perder tempo com abordagens que podem colocar a conversão em risco.
Além disso, com o SMark permite que você tenha acesso a:
- Oportunidades em aberto;
- Fechamentos;
- Funil de vendas de vendedores;
- Relatórios com indicadores;
- Histórico completo de ações de venda;
Depois do fechamento do negócio, o SMark ainda possibilita o acompanhamento de indicadores, auxiliando no monitoramento do churn. Dessa forma, o CRM se torna uma ferramenta indispensável para o momento de pós-venda, acompanhando os níveis de satisfação do cliente. Visite nossa página e descubra tudo o que o SMark CRM pode fazer pela sua empresa.
A SMark conta com mais de 20 anos de mercado e trabalha para ser o parceiro ideal na implementação da sua estratégia comercial, gerando conhecimento, inovação e tecnologia. Nossa missão é levar eficiência E GESTÃO para o seu setor de vendas. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.
