Com o objetivo de superar uma situação de extrema dificuldade, as war rooms – ou salas de guerra – foram um método idealizado pelo Primeiro Ministro inglês Winston Churchill durante a segunda Guerra Mundial. O objetivo era muito bem definido: vencer Hitler.

Para atingir êxito na empreitada era necessário que as operações fossem pensadas todas em um lugar só, onde todas as estratégias pudessem ser definidas em reuniões a portas fechadas. O local escolhido foi um bunker subterrâneo em Londres, onde, durante cinco anos, o primeiro ministro se reuniu com as pessoas adequadas para tomar decisões certeiras e vencer a Alemanha nazista.

Retomado e adaptado para o século 21, o método não traz muitas novidades, mas continua sendo importantíssimo para as empresas. Afinal, é uma maneira para estudar a concorrência e as possibilidades de vencer e de tomar decisões.  Nesse contexto do mundo de negócios, a war room se aproxima muito do que Churchill buscava quando teve a ideia de derrotar o inimigo.

Mas, como funciona uma war room na realidade de uma equipe de vendas?

As companhias devem ter claro, assim como Churchill teve, um único objetivo. A partir disso, a sala de guerra deve ser desenvolvida levando-se em consideração alguns tópicos:

1 – Definição dos grandes negócios que estarão na mesa.

Como se fossem os inimigos que precisam ser combatidos, aqui são identificados quais serão os negócios que farão parte da dinâmica, os alvos da empresa.

2 – Definição dos “soldados” que participarão da sala de guerra.

Aqui, são detectadas quais equipes serão relevantes para o projeto. Todos as pessoas que possam agregar ideias devem ser chamadas. Desde a equipe de TI, o pessoal dos projetos e, principalmente, os vendedores. Por exemplo: se a war room foi convocada para definir detalhes do lançamento de um produto, a equipe de vendas deve estar presente para obter o maior número de informações possíveis das outras equipes com o intuito de impulsionar as transações iniciais.

3 – Criação de um guia estratégico para conduzir a reunião na war room.

Momento no qual são definidas as estratégias de como a reunião vai ocorrer, quais serão as etapas da war room e que atividades vão ser feitas. Por exemplo: se a war room foi chamada para discutir a estratégia de vendas para um produto cujo a concorrência possui semelhante, é prudente realizar uma atividade para esmiuçar a criação adversária, como uma sessão de perguntas. Isso dá mais informações para as equipes planejarem ações e acertarem em futuras decisões.

4 – Debate dos principais pontos levantados na sessão de perguntas e atualização do quadro de ações

Seguindo o exemplo anterior, da análise de um produto da concorrência, nesta etapa alinham-se as constatações dessa análise e quais medidas devem ser efetivas. Tudo isto é registrado no quadro de ações.

5 – Criação de um plano de ação para atingir seu objetivo e definir as metas para todos os envolvidos

Com as ideias de estratégias positivas já todas organizadas no quadro de ações, as equipes começam a criar o plano de ação para que a sala de guerra seja realmente efetiva nas vendas e no propósito decidido na primeira etapa.

6 – Motivação da equipe de vendas

Os vendedores sempre foram uma classe que depende de muita energia e motivação para se sentirem reconhecidos, isso é cultural no setor de vendas. Utilize a war room para aprimorar estes fatores motivacionais.

7 – Monitoramento, acompanhamento, cobrança e feedback

Nesta etapa, o foco total deve ser na equipe de comunicação, que acompanha a resposta do público perante as ações realizadas pela equipe de vendas. O intuito é de cobrar e dar feedbacks de modo que isso ajude a equipe de vendas.

8 – Celebração das conquistas

Precisa explicar? Uma equipe que trabalha unida, comemora os resultados unida!

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