É muito importante ter um roteiro para chamadas frias em mente. Seus vendedores tem um?
Se você pensa que desenvolver um pitch de vendas é dispensável, então pense novamente. Afinal, uma cold call é uma tentativa de se aproximar de alguém que não está esperando nenhum tipo de contato – o que dirá o contato de um vendedor.
Não acredita? Então veja só o que o especialista em vendas consultivas, Leandro Ceccato, tem a falar sobre o assunto:
“[…] temos que ser muito assertivos nessa cold call para que se consiga plantar, num curtíssimo espaço de tempo, geralmente de 30 segundos, uma semente que gere o interesse do nosso interlocutor. É muito importante, no primeiro contato, passar segurança para o cliente, despertar interesse, falar rapidamente sobre um tema relevante e passar autoridade. Para que isso aconteça, precisamos de um pitch de vendas (script) que não deve ser confundido com o script engessado de telemarketing. Cada frase deve ser pensada e ter uma estratégia.”
Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas e CEO da SMark
Um exemplo utilizado pelo especialista para ilustrar a situação são as cold calls feitas por operadoras de planos de saúde.
Segundo ele, quando estamos vendendo contratos de planos de saúde, ao ligar para o prospect, podemos usar um pitch que demonstre o quanto conhecemos o seu mercado , inclusive que temos conseguido resultados e reduções de preço significativos para aquele nicho de mercado.
Despertando um interesse palpável, fica mais fácil conquistar o interlocutor, questioná-lo e ver se realmente vale a pena investir na venda.
Roteiro para chamadas frias: inspire seus vendedores
Com anos de experiência no mercado, nós preparamos um modelo de roteiro para chamadas frias para você inspirar seus vendedores e ampliar seus resultados.
Ah! Além de inspirar a equipe de vendas que quer dar um passo à frente, os gerentes de vendas mais experientes também poderão tirar várias informações para refinar e otimizar seus processos.
O resultado disso? Uma performance de sucesso.
Lembrando que você pode adaptar este roteiro como quiser para aumentar suas taxas de conversão. Não importa em qual tipo de indústria você trabalhe, nosso roteiro é coringa e vai ajudar.
E não se esqueça: apesar de todo o preparo, estamos ligando para alguém que não quer conversar e que não estava esperando qualquer tipo de contato de um vendedor. Em outras palavras, é bastante possível ouvir um não. Apenas tenha em mente que isso não é o fim do mundo.
O passo a passo para ouvir o esperado SIM
1 – Ofereça opções aos seus clientes em potencial
Fazer isso é bastante inteligente e extrai uma proposta positiva do possível cliente já no início da ligação. Ao oferecer possibilidades de escolha, o cliente se sente impelido a investir em você e na mensagem que você tem a compartilhar.
Por exemplo:
“Oi, aqui é a Fernanda da Empresa X. Tudo bem?
Estamos trabalhando em algumas soluções para ajudar você a recrutar e treinar uma nova geração de vendedores. Gostaria de conversar um pouco sobre isso?
(Se ‘sim’)
As empresas trabalham conosco de duas maneiras. Podemos ajudar a encontrar vendedores por uma porcentagem da base salarial ou podemos ajudar a treiná-los com nossos programas de treinamento online que ensinam como converter clientes potenciais. Qual dessas opções o interessam mais?
(O cliente escolhe uma opção)
Legal. Posso fazer algumas perguntas primeiro?
Eu vou falar um pouco mais sobre isso e, se fizer sentido, podemos marcar uma reunião para entrarmos em mais detalhes, o que você acha?”
2 – Se o foco é B2B, coopere com todos os funcionários da empresa prospectada
Isso quer dizer que você deve cooperar com todos da empresa, independente da estrutura hierárquica.
Não presuma que você precisa ter contato apenas com as pessoas responsáveis por tomar decisões. Em vez disso, tente abordar outros funcionários usando este modelo:
“Oi, meu nome é Fernanda. Eu gostaria de saber se você pode me ajudar. Eu procurei pela [EMPRESA] na página do LinkedIn mas não consegui encontrar seu nome. Você é a pessoa responsável pelo atendimento? Eu me sentiria melhor se soubesse o seu nome antes de pedir um favor.
(Repita o nome da pessoa e agradeça)
Eu gostaria de falar com o/a [NOME DO CLIENTE POTENCIAL]/pessoa responsável por X. Como eu faço para isso acontecer?”
Neste cenário, você está trabalhando em conjunto com o funcionário, e não apenas tratando-o como um obstáculo. Construa uma relação da mesma maneira que você faria com seus clientes potenciais.
3 – Recorra ao recurso “um amigo me indicou”
Qual a melhor maneira de fazer uma chamada fria dar certo?
A resposta: fale que uma pessoa em comum sugeriu que vocês entrassem em contato. Como fizemos aqui:
“Oi, [NOME DA PESSOA],
Eu e o Leandro estamos vendo ótimos resultados com a automatização do marketing da [EMPRESA DO CLIENTE] no momento e, quando conversamos sobre quem mais poderia se beneficiar disso, acabamos falando de você.
Parabéns por [assegurar um investimento/nova aquisição/outra personalização]. O seu trabalho na [EMPRESA DO CLIENTE POTENCIAL] é impressionante!
Eu adoraria mostrar como o Leandro alcançou [RESULTADO] e de que maneira poderíamos fazer o mesmo por você. Você teria interesse?”
A partir daqui, siga em frente e marque uma reunião como você normalmente faria.
É claro que talvez surjam algumas perguntas. Continue com o seu processo de sempre. Em caso de dúvidas, peça para que a pessoa converse com o amigo em comum para obter mais informações.
4 – Inicie a conversa com uma mensagem personalizada
Há uma grande quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes potenciais por aí.
Sendo assim, use estas informações na hora de iniciar conversas e criar uma sensação de familiaridade desde o começo:
- “Eu percebi que você trabalhava na [EMPRESA ANTERIOR], o que você achava cultura organizacional lá?”
- “Tenho um(a) amigo(a) que também frequentou a [UNIVERSIDADE], o que você estudou?”
- “Eu vi que você passou de SDR para gerente de contas na [EMPRESA ATUAL], o que você fez para ser notado(a) pelos gerentes sêniores?”
Se eles se abrirem, continue a conversa. Caso contrário, volte ao roteiro inicial e tenha sua meta em mente.
5 – Faça as perguntas que vão conduzir a ligação
Apesar das informações no perfil do LinkedIn, é provável que você descubra poucas coisas sobre o cliente na primeira ligação.
Depois de se apresentar e estabelecer uma conexão, faça perguntas que irão ajudá-lo a saber coisas específicas. Alguns exemplos são:
- Quais são os principais desafios do seu cargo atual?
- Quais ferramentas e soluções você está usando para auxiliá-lo com X?
- Qual foi o fator decisivo para a contratação de novos SDRs na [EMPRESA]?
- Com essas perguntas, os clientes poderão preencher as lacunas de informações.
Isso vai permitir não apenas que você personalize o restante da conversa, como também forneça informações de qualidade.
6 – Não esqueça de organizar um follow up detalhado
Digamos que um cliente esteja realmente ocupado e pediu para você retornar a ligação.Você já explicou o motivo pelo qual está ligando e talvez já tenha até enviado um e-mail para fornecer o contexto para a próxima ligação.
Se este for o caso, use o seguinte roteiro para fazer o follow up:
“Olá, [NOME], estou retornando a ligação conforme o combinado. Espero que você possa conversar agora. Você conseguiu dar uma olhada no e-mail que enviei?
Ótimo! Como eu mencionei, nós ajudamos [PERSONAS] como você a gerar [RESULTADO]. Conforme o combinado, essa é uma ligação rápida de dois minutos para vermos se podemos oferecer algo a você. Eu poderia fazer algumas perguntas para entender um pouco mais sobre as suas necessidades e como poderíamos trabalhar juntos?”
A partir daqui você pode fazer suas perguntas ou ir direto para o seu processo de qualificação de sempre para entender se o cliente se encaixa em seu perfil.
Lembre-se que essa não é uma ligação de descoberta. Você está apenas retomando o início do seu processo de vendas. Você pode fazer adaptações de acordo com o calendário do cliente e adicionar valor ao mesmo tempo.
Como o SMark CRM ajuda na hora de fazer cold calls?
Com o SMark CRM, você consegue armazenar todas as informações relevantes, levantadas durante a fase de qualificação do cliente. Além disso, o sistema permite que você personalize o formulário de perguntas que será utilizado durante a conversa do seu vendedor com o cliente, conforme a necessidade do seu segmento de mercado.
Dessa forma, fica muito mais fácil abordar a dor do cliente de forma objetiva, indo direto ao ponto, sem perder tempo com abordagens que podem colocar a conversão em risco.
Além disso, com o SMark você tem acesso a:
- Oportunidades em aberto;
- Fechamentos;
- Funil de vendas de vendedores;
- Taxas de conversão em cada fase;
- Relatórios com indicadores;
- Histórico completo de ações de venda;
Visite nossa página e descubra tudo o que o SMark CRM pode fazer pela sua empresa.
A SMark conta com mais de 20 anos de mercado e trabalha para ser o parceiro ideal na implementação da sua estratégia comercial, gerando conhecimento, inovação e tecnologia. Nossa missão é levar eficiência E GESTÃO para o seu setor de vendas. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.
