Você sabe reconhecer quando falhou com seus objetivos?
Qual gerente de vendas ou diretor não passa algumas horas por semana tomando um café, e tentando entender porque suas vendas não estão dando o resultado esperado? Caso você não esteja nesse grupo, a menos que esteja atingindo suas metas, deveria começar a tomar mais desses “cafés questionadores”. Então, este artigo é para lhe dar algumas dicas que devem ajudar a dissipar a neblina que lhe impede de entender onde está a possível falha no seu processo.
Vejamos então o passo-a-passo sugerido para o gerente de vendas.
1. Oportunidades abertas:
Comece emitindo um relatório com todas as oportunidades que sua equipe abriu no período.
Se o seu ciclo médio de vendas é de um mês (do primeiro contato com o lead ao fechamento), então pegue todas as oportunidades abertas nos últimos 4 meses.
2. Identifique as vendas realizadas:
Monte um ranking pela origem/fonte da oportunidade (prospecção, google, FB,…).
Assim saberemos se o canal de aquisição onde você apostou suas fichas, está realmente dando certo. Você pode ter feito uma campanha no Google, por exemplo, ou uma estratégia de inbound Marketing e ainda não está vendo a cor do dinheiro.
Certifique-se disso!
Vamos supor que sua estratégia de crescer em escala está baseada no Google e você está colocando dinheiro na busca paga. Como está sendo o seu resultado?
3. Revisite as etapas do seu processo de vendas:
Digamos que o lead chega pelo seu site ou preenche um formulário baixando um ebook que você patrocinou no Google. Na sequência, o seu pré-vendas liga para o lead com objetivo de criar uma conexão com ele, busca entender se ele está no perfil de cliente esperado (qualificação) e agenda uma reunião para o seu especialista (vendedor sênior) fazer uma reunião exploratória e construir efetivamente um cenário de valor para o cliente.
4. Temos então duas etapas:
Qualificação com agendamento da reunião. Responsável: Pré-vendas
Exploratória / Formação de visão. Nessa etapa, o Vendedor sênior faz a reunião online ou presencial com o lead.
5. Efetividade do pré-vendas:
Como gerente de vendas, emita um relatório ou gráfico com todos os AGENDAMENTOS que cada pré-vendas da sua equipe fez e avalie se o número é suficiente, compare com os demais pré-venda e analise a efetividade.
6. Efetividade do vendedor:
Faça a mesma análise, porém agora em relação às REUNIÕES DE APRESENTAÇÃO realizadas pelo seu vendedor sênior.
7. Analise suas informações e pergunte-se:
- O número de agendamentos e de reuniões/apresentações é suficiente?
- Quem são os profissionais de alta performance do meu time em suas respectivas etapas de ação?
- Os negócios abertos e fechados no período são oriundos da estratégia traçada, pelo gerente de vendas, ou vêm de uma fonte mais tradicional, tal como indicações onde, apesar de mais assertivo, é limitante para se crescer em escala?
- Das vendas realizadas no período, quantas vieram da estratégia principal (no nosso exemplo, Google).
- Os leads levantados pelo profissional de pré-venda tinham perfil adequado? Foram bem qualificados?
- Dos leads que tinham perfil, quantos o vendedor não conseguiu fechar?
O meu objetivo era lhe dar um caminho para você construir a sua análise. É preciso olhar os números, refletir sobre eles e tirar suas conclusões.
Após a sua análise, chame o seu time de vendas e compartilhe com eles o seu raciocínio, para assim, aumentarem as chances de atingirem os objetivos da empresa. Só assim você conseguirá o engajamento e comprometimento deles.
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