Você sabe reconhecer quando falhou com seus objetivos?

Qual gerente de vendas ou diretor não passa algumas horas por semana tomando um café, e tentando entender porque suas vendas não estão dando o resultado esperado? Caso você não esteja nesse grupo, a menos que esteja atingindo suas metas, deveria começar a tomar mais desses “cafés questionadores”. Então, este artigo é para lhe dar algumas dicas que devem ajudar a dissipar a neblina que lhe impede de entender onde está a possível falha no seu processo.

Vejamos então o passo-a-passo sugerido para o gerente de vendas.

1. Oportunidades abertas:

Comece emitindo um relatório com todas as oportunidades que sua equipe abriu no período.

Se o seu ciclo médio de vendas é de um mês (do primeiro contato com o lead ao fechamento), então pegue todas as oportunidades abertas nos últimos 4 meses.

 

gerente de vendas

 

2. Identifique as vendas realizadas:

Monte um ranking pela origem/fonte da oportunidade (prospecção, google, FB,…).

Assim saberemos se o canal de aquisição onde você apostou suas fichas, está realmente dando certo. Você pode ter feito uma campanha no Google, por exemplo, ou uma estratégia de inbound Marketing e ainda não está vendo a cor do dinheiro.  

Certifique-se disso!

gerente de vendas

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Vamos supor que sua estratégia de crescer em escala está baseada no Google e você está colocando dinheiro na busca paga. Como está sendo o seu resultado?

3. Revisite as etapas do seu processo de vendas:

Digamos que o lead chega pelo seu site ou preenche um formulário baixando um ebook que você patrocinou no Google. Na sequência, o seu pré-vendas liga para o lead com objetivo de criar uma conexão com ele, busca entender se ele está no perfil de cliente esperado (qualificação) e agenda uma reunião para o seu especialista (vendedor sênior) fazer uma reunião exploratória e construir efetivamente um cenário de valor para o cliente.

4. Temos então duas etapas:

Qualificação com agendamento da reunião. Responsável: Pré-vendas

Exploratória / Formação de visão. Nessa etapa, o Vendedor sênior faz a reunião online ou presencial com o lead.

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5. Efetividade do pré-vendas:

Como gerente de vendas, emita um relatório ou gráfico com todos os AGENDAMENTOS que cada pré-vendas da sua equipe fez e avalie se o número é suficiente, compare com os demais pré-venda e analise a efetividade.

 

6. Efetividade do vendedor:

Faça a mesma análise, porém agora em relação às REUNIÕES DE APRESENTAÇÃO realizadas pelo seu vendedor sênior.

 

7. Analise suas informações e pergunte-se:

  • O número de agendamentos e de reuniões/apresentações é suficiente?
  • Quem são os profissionais de alta performance do meu time em suas respectivas etapas de ação?
  • Os negócios abertos e fechados no período são oriundos da estratégia traçada, pelo gerente de vendas, ou vêm de uma fonte mais tradicional, tal como indicações onde, apesar de mais assertivo, é limitante para se crescer em escala?
  • Das vendas realizadas no período, quantas vieram da estratégia principal (no nosso exemplo, Google).
  • Os leads levantados pelo profissional de pré-venda tinham perfil adequado? Foram bem qualificados?
  • Dos leads que tinham perfil, quantos o vendedor não conseguiu fechar?

 

O meu objetivo era lhe dar um caminho para você construir a sua análise. É preciso olhar os números, refletir sobre eles e tirar suas conclusões.

Após a sua análise, chame o seu time de vendas e compartilhe com eles o seu raciocínio, para assim, aumentarem as chances de atingirem os objetivos da empresa. Só assim você conseguirá o engajamento e comprometimento deles.


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