Vendas Consultivas

Relacionamento com o cliente de facilities: 8 conselhos para ler sobre vendas consultivas

Fazer gestão de relacionamento com o cliente de vendas consultivas não é uma tarefa qualquer, pois exige muito conhecimento de quem direciona a estratégia comercial.

No geral, negociações deste segmento levam muito tempo e envolvem alto grau de complexidade. Por isso, há que seguir algumas dicas. 

Apesar de simples, elas são fundamentais para uma abordagem certeira

Nós preparamos uma lista das 8 principais e esperamos que você consiga levá-las desse post para o seu dia a dia no trabalho. Se achar legal, compartilhe com os seus colegas de equipe, leve para o próximo coffee break ou reunião. 

Todos podem colocá-las em prática. 

Conselhos sobre gestão de relacionamento com o cliente de facilities para melhorar vendas consultivas: 

  1. Centralizar todos os dados

Este é um princípio básico do relacionamento com o cliente em facilities. A razão é simples: a negociação de facilities é longa e complexa. 

Cada vez que você contata seu prospect, você tem de estar munido com toda a informação coletada em todos os contatos e reuniões realizadas anteriormente. Ou seja: ter tudo na ponta da língua e não esquecer de coisa alguma é fundamental.  

Centralizar dados (preferencialmente em um sistema de CRM focado em vendas) é a garantia de que você terá respaldo na hora que der AQUELE BRANCO a caminho da reunião.  

  1. Manter a organização é importante

Não resolve nada centralizar os dados se você não souber onde encontrá-los. Por isso, centralizar informações faz parte do processo de mantê-las organizadas. Se você ainda não sabe por onde começar, clique aqui e descubra como um CRM pode ajudar você nesse contexto. 

  1. Conhecer o prospect

Vá para a primeira reunião com o prospect conhecendo a realidade dele a fundo. Principalmente porque você precisa propor uma solução efetiva e, para isso, precisa saber quais são as necessidades reais do negócio dele. Então, estude o cenário do cliente  antes de partir para a abordagem. Combinado? 

  1. Estabelecer uma conexão verdadeira 

Se você não estabelecer uma conexão verdadeira, será difícil dar um início promissor ao longo processo de negociação em facilities. Por isso, é fundamental despertar a confiança do seu prospect já no primeiro contato. 

É a confiança que ele tem em você que vai guiar todo o relacionamento com o cliente de facilities e, possivelmente, possibilitar que vocês criem uma conexão e avancem rumo à assinatura do contrato.  

  1. Mapear as dores do prospect

Mapear as dores faz parte de uma metodologia de vendas consultivas que não falha: você oferece uma solução ao seu prospect que se refere exatamente à necessidade dele. A reação dele será, provavelmente, aceitar. 

Por isso, é muito importante dedicar tempo ao mapeamento de dores de seu prospect. E algumas delas você ainda vai mapear no próprio contato com ele, durante as abordagens. 

Por isso, fique esperto para reclamações e adendos que ele faz durante a conversa de vocês: as dores dele indicam oportunidades para você. 

  1. Fazer follow up

Uma venda consultiva no mercado de facilities, envolve a participação de vários interlocutores, sejam eles decisores, influenciadores ou formadores de opinião. 

Por isso, não basta entregar uma proposta: fazer follow up é muito importante. 

Faça a sua proposta e dê um tempo para o seu prospect analisá-la junto dos demais decisores. Lembre-se de que este é só o começo: a negociação, nesse caso, será longa – e é obrigatório conhecer a arte do follow up. 

  1. Conhecer a concorrência

Negociações em facilities são sempre uma briga de grandes prestadores de serviço. Você, obviamente, não quer ser um ator da guerra de preços. Por isso, é importante que você conheça cada concorrente e descubra seus diferenciais em relação à eles. 

Tenha a certeza que o seu serviço é melhor e junte argumentos plausíveis para isso. Uma vez que você conhece quem são os competidores de um jogo e conhece as fraquezas dele e suas forças, o jogo da negociação está ganho.

  1. Oferecer a melhor solução

Tenha a certeza de estar ofertando um serviço realmente relevante para o seu cliente: o serviço deve atender uma necessidade específica dele. Deve, ainda, oferecer possibilidades de crescimento em um segundo momento, quando ele perceber que os problemas foram de fato resolvidos. 

A melhor solução para o seu cliente será aquela que resolve um problema e – de quebra – vai aprimorar as práticas internas. 

O roteiro está pronto! 

Você percebeu que todas as 8 dicas têm relação entre si? 

Então, isso significa que, em conjunto, elas apontam as melhores práticas em gestão de relacionamento com o cliente de facilities

Elas são a chave para você fazer as melhores vendas consultivas do mercado. Você está preparado para alçar vôo? 

Ao seguir essas dicas, será mais fácil guiar o relacionamento com o cliente de facilities. Se você consegue, por meio de uma boa abordagem, estabelecer uma conexão com o seu prospect e sua negociação avança, alcançar bons resultados será consequência. 

Basta seguir esses conselhos e fechar negócio. 

Como o SMark CRM ajuda você no relacionamento com o cliente de facilities? 

Sabe os 8 conselhos que nós acabamos de falar? Se você colocá-los em prática, o SMark CRM será o seu principal aliado. Com ele, você: 

  • automatiza processos, 
  • ajuda você a concentrar as informações dos prospects/clientes, 
  • e a categorizar essas mesmas informações, 
  • armazena histórico de relacionamento, 
  • dispara lembretes de ações de venda e re-contato; 
  • mantém uma agenda compartilhada; 
  • elabora relatórios completos e personalizados; 
  • garante mobilidade do setor comercial por meio do App SMark CRM; 

Quer conhecer de perto essa solução que vai garantir automação, inteligência e competitividade ao seu setor comercial? Então, clique aqui e saiba tudo sobre essa solução em gestão de relacionamento com o cliente de facilities. 

Descubra qual os problemas contornados pelo CRM nas vendas de facilities.


A SMark conta com mais de 20 anos de mercado e trabalha para ser o parceiro ideal na implementação da sua estratégia comercial, gerando conhecimento, inovação e tecnologia. Nossa missão é levar eficiência E GESTÃO para o seu setor de vendas. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.    

Posts Recomendados

grupo adservi
Grupo Adservi adota Smark CRM
1 de agosto de 2022
Referência no mercado de serviços gerais e segurança patrimonial, o Grupo Adservi atua há 22 anos atendendo organizações públicas e […]
grupo spsp
Grupo SPSP moderniza a gestão de vendas com Smark
1 de agosto de 2022
Empresa de prestação de serviços, o Grupo SPSP registra aumento na produtividade após adoção do Smark CRM. Veja os detalhes […]
Como criar a cultura do FOCO EM RESULTADOS no seu comercial através do SMark CRM
Como criar a cultura do FOCO EM RESULTADOS no seu comercial através do SMark CRM
14 de julho de 2022
Nesse treinamento, mostraremos os recursos do SMark que vão te ajudar na gestão diária dos vendedores e na construção da […]