Como você organiza o pré-vendas? Sabe o que são LDR, SDR e BDR? Confira o que isso tudo significa e como gerenciar o seu time para alcançar os melhores resultados!
Você já ouviu falar em LDR, SDR e BDR?
Essas siglas representam funções dentro de um time de pré-vendas, ou seja, aquela equipe formada por profissionais que fazem atividades de base para agilizar e facilitar o trabalho dos vendedores.
Mas não se preocupe se você ainda não sabe o que faz cada um desses profissionais!
Vamos te ajudar a entender o que são LDR, SDR e BDR e quais suas funções na gestão comercial.
Confira!
O que é pré-vendas?
Segundo estudo da McKinsey, empresas B2B com forte capacidade de pré-vendas têm ganhos 50% maiores que aquelas que não contam com essa estratégia. Quando se trata de vender para a carteira de clientes já conquistados, a taxa de sucesso pode chegar a 90%.
Mas o que exatamente é o pré-vendas?
Como você deve ter imaginado, trata-se de uma etapa inicial das vendas. Nessa fase, é hora de executar ações para qualificar o lead. Assim, é possível otimizar o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades de venda e economizar o tempo dos vendedores que irão receber esse lead.
É aí que entram os profissionais de LDR, SDR e BDR!
Ou seja, eles não são responsáveis por fechar contratos, tratam-se da equipe focada em qualificação de leads.
É importante lembrar que pré-vendas e marketing não são a mesma coisa! O marketing ou outras atividades podem captar leads, mas a pré-venda é voltada para a sua qualificação.
LDR, SDR e BDR: quais as suas funções?
Como você viu, LDR, SDR e BDR são parte da estratégia de pré-venda de uma empresa.
O objetivo desses profissionais é desenvolver um negócio a partir de pesquisa, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades. Nesse modelo de negócios, o pré-vendas é responsável por identificar os leads mais valiosos e mais propensos a fechar o contrato!
Agora vamos entender qual a função específica de cada profissional.
LDR (List Development Representative)
Em poucas palavras, o LDR é o responsável por organizar as listas de leads para a prospecção.
Esse profissional deve levantar dados de leads conquistados pelo inbound e outbound marketing, checar as informações, verificar se os contatos estão atualizados, mapear o perfil de cada um e segmentá-los.
Ou seja, o LDR deve ser um profissional de perfil analítico!
O LDR não faz nenhum tipo de contato direto com o lead, somente preparando as informações para que o SDR ou BDR realize esse contato de forma mais rápida e efetiva.
SDR (Sales Development Representative)
O SDR é o responsável pela prospecção e qualificação de leads.
Seu papel é mais consultivo do que comercial, pois seu objetivo é encontrar usuários que se aproximem do cliente ideal da empresa.
Assim, esse profissional estuda os leads recebidos de forma mais profunda e os seleciona de acordo com os interesses do negócio. Além disso, o SDR pode iniciar o primeiro contato direto com o possível cliente.
Ou seja, o SDR tem o papel de identificar as dores dos leads e de que forma elas se conectam com o produto ou serviço oferecido pela empresa. Dessa forma, o profissional pode avaliar se o lead deve seguir ou não pelo funil de vendas.
BDR (Business Development Representative)
O BDR é o profissional responsável pela prospecção outbound. Ou seja, com contatos frios.
Diferentemente do SDR, ele não trabalha com uma lista de contatos vinda do LDR, precisando fazer prospecção ativa através de estratégias como cold mail, cold calling, social selling e networking. Assim, o BDR localiza prospects e realiza a aproximação.
Esse profissional costuma se dedicar à busca de contas com potencial de compra de grandes volumes e, principalmente, ao contato com empresas que dificilmente entrariam em contato com o seu negócio de outra forma.
Por que separar funções?
Para ter um processo de prospecção mais eficiente, é preciso contar com uma equipe multidisciplinar, onde haja pessoas com competências específicas para cada fase do processo de prospecção.
É por isso que existem os profissionais LDR, SDR e BDR, em vez de apenas uma função de pré-vendas.
O nosso CEO, Leandro Ceccato, explica:
“Quando eu estou fazendo o primeiro contato e coletando dados sobre o cliente, é importante ter um profissional com um perfil diferente do profissional de vendas, de fechamento, que tem que ter uma habilidade muito maior em construir uma proposta de valor para o cliente”.
Afinal, se a empresa decidir usar um mesmo profissional para todo o processo, desde a prospecção básica até o fechamento, será necessário gastar com um profissional mais Sênior, o qual acaba realizando algumas atividades que estão desperdiçando a sua expertise.
Em resumo, os motivos principais da separação de funções são:
- Competências e habilidades distintas;
- Estilos distintos;
- Remunerações distintas;
- Objetivos específicos – diminuição das desculpas e choradeiras!
Quer conhecer outras dicas do nosso CEO? Descubra 5 técnicas para escalar as vendas!
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A plataforma de gestão de relacionamento com o cliente pode ser utilizada tanto na gestão de vendas quanto no pós-vendas. É a solução completa, reunindo e integrando dados e informações de seus clientes e equipe em um só lugar.
Ou seja, tudo feito sob medida para área comercial, visando facilitar o acesso e a organização para manter seu time atualizado com histórico e preferência de compras de seus clientes.
Através das informações adicionadas pela equipe, pode-se ter um perfil do cliente, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Com o Smark CRM, torna-se mais fácil:
- acompanhar as ações de relacionamento entre vendedores e clientes;
- monitorar o funil de vendas de cada vendedor;
- padronizar ações de venda e eliminar atividades manuais e
- administrar a venda de múltiplos produtos e equipes em diferentes regiões.
Ainda, com o software, é possível:
- avaliar os processos de retenção de clientes falhos e ineficientes;
- acompanhar a proatividade dos vendedores na hora de resolver os problemas do cliente;
- organizar as tarefas de relacionamento do pós-venda;
- contar com assinatura digital, através da integração com a DocuSign, principal player mundial do setor;
- e encontrar facilmente as informações sobre os contratos atuais e status financeiro de cada cliente.
Além disso, o Smark 3.0 traz mais produtividade e agilidade para o dia a dia das equipes comerciais de diferentes segmentos do mercado.
O software conta com uma proposta de integração total com qualquer outro software utilizado pelos clientes.
Agora, é a sua vez!
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