Prova social, autoridade, urgência… Descubra como impulsionar as suas vendas com a estratégia de gatilhos mentais. Leia mais!
Você já deve ter ouvido falar em gatilhos mentais. Resumidamente, tratam-se de estímulos externos capazes de provocar nossas emoções, nos levando a fechar uma compra ou contrato.
E mais: é possível usar esses gatilhos para alcançar os seus objetivos. Mas é preciso pensar, claro, no que se adequa ao seu segmento e ao seu negócio. Afinal, se você vende um software, não tem como dizer “Corra, são as últimas unidades!”, né?
Além disso, o objetivo nem sempre precisa ser a venda. O vendedor também pode usá-los para outros outros objetivos estratégicos como a conversão de um visitante do site em lead ou o andamento de um processo que estava parado, por exemplo.
Confira alguns dos principais gatilhos mentais!
Urgência
Quem nunca fechou uma compra após ler “último dia para aproveitar a promoção” ou outros gatilhos mentais do tipo?
O argumento da urgência está relacionado ao medo de perder algo.
“No caso dos planos de saúde, a troca da tabela de preços é sempre importante e funciona como gatilho”, explica o CEO da Smark, Leandro Ceccato.
O executivo destaca algumas particularidades do mercado de facilities neste caso:
“Por exemplo, no caso de um condomínio empresarial com dez pessoas para limpeza, portaria, etc. A empresa de facilities pode argumentar que naquele mês tem disponibilidade de pessoal, mas pode não ter para o mês seguinte se fechar outros projetos, criando o senso de urgência”.
Mas isso não se limita ao setor, conforme o CEO da Smark:
“Em outros segmentos também funciona assim, como na área de software, por exemplo. É uma questão de disponibilidade de recursos”.
Assim, o sentimento de perder uma possibilidade de serviço ou um preço melhor gera um impulso para fechar o contrato.
Expressão
Todo mundo já passou por uma situação em que uma proposta ou um negócio simplesmente estagnou.
“Às vezes ocorre um vácuo de comunicação entre o cliente e o vendedor”, pontua Ceccato.
Na dúvida do motivo da estagnação, o CEO recomenda chamar o cliente para uma conversa.
“Nessa conversa, teremos como objetivo fazer o cliente EXPRESSAR se ele percebeu que o seu produto ou serviço se encaixa bem nas necessidades dele, se vai atender uma dor que ele tem no seu processo”.
“Diga que quer se certificar de que a empresa tem condições de atender a demanda. Ou seja, não entre na conversa para cobrar uma resposta e, sim, para perguntar o que o cliente achou da plataforma ou do serviço, se ficou com alguma dúvida, etc”.
Assim, o cliente tem a oportunidade de se expressar claramente e, talvez, chegar a conclusão de que está tudo de acordo ou de que há como resolver o que ainda não está. Torna-se possível determinar o que está travando o processo de venda.
A partir disso, o vendedor pode conseguir fechar o contrato ou ser informado de que é melhor entrar em contato novamente em seis meses, por exemplo.
Prova Social
Quando os seus amigos comentam sobre um restaurante novo que eles curtiram, isso gera uma vontade de visitar o lugar e experimentar a comida, certo?
O mesmo funciona nos demais segmentos. Várias de nossas compras ou das empresas que buscamos se baseiam em recomendações. Isto é, na ideia de que “se outros gostaram, eu posso gostar também”.
Além disso, ver uma grande quantidade de pessoas aprovando determinado produto ou serviço também passa a ideia de credibilidade e confiabilidade. Afinal, você vai preferir fazer negócio com uma empresa com muitas avaliações do que com outra que recebeu poucas.
Ceccato conta que esses gatilhos mentais de prova social são bastante comuns no mercado de saúde:
“No caso das operadoras de planos de saúde, por exemplo, a Unimed é uma grande referência. Então, se uma regional da Unimed usa e gosta de determinada solução, pode valer a pena conhecer essa ferramenta”.
O Smark Saúde é exemplo disso. A solução especializada para o setor oferece qualidade no atendimento às necessidades do time de vendas de diversas regionais da Unimed.
Ao lado delas, tornou-se possível desenvolver cada vez mais a plataforma e adequar as funcionalidades e a linguagem às necessidades das operadoras.
É por isso que as empresas de planos de saúde que trabalham com o Smark Saúde indicam o software para outras. E esses novos possíveis clientes podem se interessar pela plataforma justamente porque uma figura de autoridade do ramo a utiliza e referenda.
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Autoridade
Caso você esteja pensando em contratar um sistema de CRM, por exemplo, é importante descobrir o que outras empresas do ramo acham dele. E aqui temos os gatilhos mentais de autoridade.
Esse argumento de Autoridade anda de mãos dadas com o da Prova Social. Afinal, se a sua empresa atua no ramo da saúde, ver nomes como Unimed, Doctor Clin, Santa Casa e Pam Saúde entre os clientes da Smark é um bom sinal, certo?
O mesmo se aplica a qualquer outro serviço ou produto que você pense em contratar ou vender.
A própria Smark é autoridade em questão de CRM! Pioneira em sistemas para gestão comercial no Brasil, a empresa trabalha com setores como facilities, indústria, segurança, TI e saúde, entre outros.
A Smark tem mais de 20 anos de experiência de mercado no auxílio de parceiros e clientes, mas é preciso ir além: deve-se sempre buscar inovação e melhorias constantes no atendimento para manter-se uma autoridade no segmento.
É por isso, por exemplo, que o Smark CRM agora é 100% integrável com outros softwares e conta com um novo recurso: o gerenciador de consentimento!
Reciprocidade
Quando você gosta de comprar em uma loja é provável que você fale bem dela para seus amigos, certo? Além disso, é possível que você goste de priorizar esse estabelecimento ao fazer suas compras. Afinal, lá você sempre acha o que precisa e se sente confortável.
Isso não deixou de existir com a web! São os gatilhos mentais de reciprocidade.
Quando um cliente encontra materiais gratuitos interessantes e úteis no seu site, a chance dele retornar e entrar em contato com a sua equipe para ter mais informações são maiores.
Assim, é importante disponibilizar materiais ricos para os seus leads. Essa é uma estratégia de Inbound Marketing, que auxilia na prospecção de possíveis clientes.
Otimize sua gestão de vendas e pós-vendas com Smark CRM
Smark CRM é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente, que pode ser utilizada tanto na gestão de vendas quanto no pós-vendas. É a solução completa, reunindo e integrando dados e informações de seus clientes e equipe em um só lugar.
Ou seja, tudo feito sob medida para área comercial, visando facilitar o acesso e a organização para manter seu time atualizado com histórico e preferência de compras de seus consumidores.
Através das informações adicionadas pela equipe, pode-se ter um perfil do cliente, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Com o Smark CRM, torna-se mais fácil:
- acompanhar as ações de relacionamento entre vendedores e clientes;
- monitorar o funil de vendas de cada vendedor;
- padronizar ações de venda e eliminar atividades manuais e
- administrar a venda de múltiplos produtos e equipes em diferentes regiões.
Ainda, com o software, é possível:
- avaliar os processos de retenção de clientes falhos e ineficientes;
- acompanhar a proatividade dos vendedores na hora de resolver os problemas do cliente;
- organizar as tarefas de relacionamento do pós-venda;
- contar com assinatura digital, através da integração com a DocuSign, principal player mundial do setor;
- e encontrar facilmente as informações sobre os contratos atuais e status financeiro de cada cliente.
Tudo isso em uma plataforma intuitiva e que se integra aos demais softwares já utilizados pela sua empresa, como aplicações de marketing, por exemplo. Somando-se tecnologia e gatilhos mentais, você pode acelerar as vendas da sua organização.
Agora, é a sua vez!
Além de colocar em prática as estratégias de gatilhos mentais, é importante contar com uma tecnologia robusta que traga mais agilidade, organização, dados e produtividade ao seu departamento comercial. E é aqui que entra o sistema de CRM!
Mas o seu CRM não funciona de forma integrada com os demais sistemas usados na sua empresa? Sua equipe tem dificuldades para usá-lo no dia a dia? E faltam recursos importantes de automatização que deixariam o trabalho de todos mais prático e rápido?
Venha conhecer o Smark CRM, uma plataforma feita especialmente para a gestão completa de vendas e pós-vendas, agora de forma ainda mais integrada!
Experimente na prática e de forma gratuita!
