Especialista: “Se a sua empresa ainda não possui um processo de vendas claro, com certeza está perdendo negócios”

Especialista: “Se a sua empresa ainda não possui um processo de vendas claro, com certeza está perdendo negócios”

Nem sempre a expressão ‘implantação de processos’ é bem recebida nas equipes. Em um primeiro momento, pode parecer que a empresa quer implantar mais uma burocracia, ou então, que quer controlar os seus funcionários.

No entanto, para uma empresa crescer forte, especialmente agora num momento de crise, é fundamental ter um processo de vendas claro e objetivo.

Conversamos com o Diretor-Regional na Smart e-Commerce do Brasil e Coordenador do Curso Superior Tecnólogo em Gestão Comercial na Unisinos, Rodrigo Rocha Gutterres, e ele nos fala mais sobre processos de venda.

Boa leitura.

SMark – Que tipo de processos devem ser incorporados no dia a dia de uma empresa?

Na área de vendas, o planejamento é um processo muito importante. Ele define como as vendas devem ocorrer a partir de um diagnóstico do setor em que a empresa está inserida, sua concorrência e as condições de mercado.

O estabelecimento claro de metas e o feedback constante para os vendedores também são fundamentais para os negócios. Bem como o acompanhamento dos resultados por meio de relatórios de fácil acesso e, principalmente, o uso de tecnologias que facilitem cada etapa do processo de vendas.

Fornecer um processo que permita ao vendedor e ao gestor acompanhar o processo de vendas é essencial para o atingimento dos resultados.

SMark – Como se estrutura um processo de venda para que se tenha resultados mais assertivo em cada etapa da venda?

O processo de vendas deve ser estruturado a partir dos objetivos de marketing da empresa. A partir disto, é planejar e definir claramente quais são os objetivos de vendas e como eles serão mensurados.

Na etapa seguinte, devemos definir quem é “o cliente”, evitando assim o desgaste do vendedor e ampliando a chance de resultados, focando os esforços nos clientes alvo.

Quando chegamos ao momento de apresentar a proposta e negociar as condições de venda, o vendedor deve estar preparado e treinado para sanar todas as objeções de venda e definir o negócio, pois talvez ele não tenha outra chance tão clara para isso.

O fechamento é consequência das etapas anteriores bem conduzidas, mas deve deixar claro e documentado o que foi acordado com o cliente. Já o pós-venda é uma etapa muito importante, pois é o momento de confirmar as expectativas do cliente que efetivou a compra, mas também o início de uma nova fase do relacionamento que pode gerar novos negócios no futuro.

SMark – E como acompanhar esse processo?

O acompanhamento do processo de vendas deve ser simples e de fácil acesso para todos os envolvidos. Dependendo do mercado onde a empresa está inserida, alguns indicadores são mais relevantes do que outros, mas os principais são:

::: número de propostas enviadas;
::: novos clientes;
::: propostas em negociação;
::: propostas fechadas;
::: e, principalmente, a relação entre propostas emitidas e propostas fechadas (Taxa de Fechamento).

Com estas informações, somadas ao acompanhamento constante do gestor de vendas realizando um trabalho de Coaching de Vendas, a equipe terá todas as condições de conduzir a máquina de vendas de forma eficaz!

 

SMark – Como fazer a equipe incorporar o processo que for implantado?

Dois aspectos são fundamentais para conquistar o comprometimento da força de vendas com o planejamento:

::: Primeiro, a equipe deve possuir um espirito de time, competitividade e capacidade para assumir o desafio proposto. Sem este elemento subjetivo, mesmo o melhor dos projetos irá falhar.

::: Também é muito importante a participação da equipe na construção das ações táticas e operacionais que serão criadas para atingir o que foi planejado. Este envolvimento amplia o comprometimento e empodera a força de vendas, pois estará realizando as ações que ela mesma ajudou a construir.

 

SMark – Que dicas daria para empresas que ainda não estruturaram o processo de vendas?

Se a sua empresa ainda não possui um processo de vendas claro, com metas definidas e com indicadores de resultados claros, sugiro que o faça com urgência, pois com certeza está perdendo negócios.

Inicie com estabelecimento de metas (com base no seu próprio passado de vendas) e estabeleça incentivos financeiros e motivacionais simples e claros para a força de vendas.

A partir do momento em que o gerente de vendas passa a controlar o processo comercial, ele identifica os pontos onde pode obter melhores resultados com a equipe, é um processo de melhoria contínua que traz benefícios para empresa, mas também para os profissionais de vendas.


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