A maneira como uma empresa administra sua carteira de clientes está diretamente ligada ao sucesso das vendas. Isso significa que não basta ter uma lista enorme de possíveis clientes ou de compradores já existentes, é preciso ir além para manter a sua empresa funcionando: é necessário controlar cuidadosamente esses contatos.
Como construir uma cartela de clientes
E quem disse que é uma tarefa fácil?
Mas é extremamente importante para que os negócios prosperem. Nada que um bom planejamento e uma ferramenta de CRM não possam resolver, deixamos claro.
Parte das dificuldades em organizar os usuários – ou futuros compradores – de seu produto está em manter um vendedor fixo no acompanhamento.
Às vezes, alguém assume o cliente e depois passa para colegas, ou sai da empresa sem deixar informações básicas para que se dê continuidade ao suporte.
Isso dificulta pensar um atendimento adequado, além de tornar menos prática a segmentação da clientela (em pequenas, médias e grandes empresas, por exemplo, como falamos em um post anterior).
Estratégias
Deve-se ter em mente que não basta prospectar novos compradores, tem-se de bolar estratégias para manter os já existentes e recuperar os que estão prestes a abandonar seus serviços.
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Uma iniciativa que deve ser encampada por gestores e vendedores. Contudo, é o primeiro que deve estar atento à movimentação do segundo e, assim, evitar que oportunidades sejam dispersadas. Metas podem ser uma alternativa para manter o foco. Porém, não se pode exigir apenas resultados quantitativos. Deve-se explorar todas as possibilidades que cada cliente oferece – algo que não tem relação com quantidade.
Lembre-se, ainda, que seus contatos são como um organismo em constante mutação. Eles precisam ser constantemente atualizados e revistos para que seja possível projetar melhor o atendimento.
Ampliar a lucratividade
Cuidados assim possibilitam, inclusive, ampliar a lucratividade com clientes já existentes, não apenas buscar novos.
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Até porque, não raras vezes, com menos clientes pode-se dar uma atenção personalizada para cada um deles. Algo que está intimamente ligado ao número de clientes que cada vendedor cuida. Fique atento para que não ocorra sobrecarga e recompense devidamente os colaboradores.
A grosso modo, gerenciar clientes com eficiência requer monitoramento constante, plano de ações e avaliações periódicas. Isso fica muito mais simples com uma ferramenta de CRM.
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