Buscando o script para vender plano de saúde ideal?
Então, você já deve saber que é muito importante ter um roteiro de vendas em mente.
Afinal, estar preparado é garantir metade do sucesso.
Script para vender plano de saúde: monte um roteiro de vendas efetivo com a ajuda da SMark
1 – Ofereça opções aos seus clientes em potencial
Fazer isso é bastante inteligente e extrai uma proposta positiva do possível cliente já no início da ligação. Ao oferecer possibilidades de escolha, o cliente se sente impelido a investir em você e na mensagem que você tem a compartilhar.
Por exemplo:
“Oi, aqui é a Fernanda da Empresa X. Tudo bem?
Estamos trabalhando em algumas soluções para ajudar você a recrutar e treinar uma nova geração de vendedores. Gostaria de conversar um pouco sobre isso?
(Se ‘sim’)
As empresas trabalham conosco de duas maneiras. Podemos ajudar a encontrar vendedores por uma porcentagem da base salarial ou podemos ajudar a treiná-los com nossos programas de treinamento online que ensinam como converter clientes potenciais. Qual dessas opções o interessam mais?
(O cliente escolhe uma opção)
Legal. Posso fazer algumas perguntas primeiro?
Eu vou falar um pouco mais sobre isso e, se fizer sentido, podemos marcar uma reunião para entrarmos em mais detalhes, o que você acha?”
2 – Se o foco é B2B, coopere com todos os funcionários da empresa prospectada
Isso quer dizer que você deve cooperar com todos da empresa, independente da estrutura hierárquica.
Não presuma que você precisa ter contato apenas com as pessoas responsáveis por tomar decisões. Em vez disso, tente abordar outros funcionários usando este modelo:
“Oi, meu nome é Fernanda. Eu gostaria de saber se você pode me ajudar. Eu procurei pela [EMPRESA] na página do LinkedIn mas não consegui encontrar seu nome. Você é a pessoa responsável pelo atendimento? Eu me sentiria melhor se soubesse o seu nome antes de pedir um favor.
(Repita o nome da pessoa e agradeça)
Eu gostaria de falar com o/a [NOME DO CLIENTE POTENCIAL]/pessoa responsável por X. Como eu faço para isso acontecer?”
Neste cenário, você está trabalhando em conjunto com o funcionário, e não apenas tratando-o como um obstáculo. Construa uma relação da mesma maneira que você faria com seus clientes potenciais.
3 – Inicie a conversa com uma mensagem personalizada
Há uma grande quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes potenciais por aí.
Sendo assim, use estas informações na hora de iniciar conversas e criar uma sensação de familiaridade desde o começo:
“Eu percebi que você trabalhava na [EMPRESA ANTERIOR], o que você achava cultura organizacional lá?”
“Tenho um(a) amigo(a) que também frequentou a [UNIVERSIDADE], o que você estudou?”
“Eu vi que você passou de SDR para gerente de contas na [EMPRESA ATUAL], o que você fez para ser notado(a) pelos gerentes sêniores?”
Se eles se abrirem, continue a conversa. Caso contrário, volte ao roteiro inicial e tenha sua meta em mente.
4 – Faça as perguntas que vão conduzir a ligação
Apesar das informações no perfil do LinkedIn, é provável que você descubra poucas coisas sobre o cliente na primeira ligação.
Depois de se apresentar e estabelecer uma conexão, faça perguntas que irão ajudá-lo a saber coisas específicas. Alguns exemplos são:
- Quais são os principais desafios do seu cargo atual?
- Quais ferramentas e soluções você está usando para auxiliá-lo com X?
- Qual foi o fator decisivo para a contratação de novos SDRs na [EMPRESA]?
- Com essas perguntas, os clientes poderão preencher as lacunas de informações.
Isso vai permitir não apenas que você personalize o restante da conversa, como também forneça informações de qualidade.
5 – Não esqueça de organizar um follow up detalhado
Digamos que um cliente esteja realmente ocupado e pediu para você retornar a ligação. Você já explicou o motivo pelo qual está ligando e talvez já tenha até enviado um e-mail para fornecer o contexto para a próxima ligação.
Se este for o caso, use o seguinte roteiro para fazer o follow up:
“Olá, [NOME], estou retornando a ligação conforme o combinado. Espero que você possa conversar agora. Você conseguiu dar uma olhada no e-mail que enviei?
Ótimo! Como eu mencionei, nós ajudamos [PERSONAS] como você a gerar [RESULTADO]. Conforme o combinado, essa é uma ligação rápida de dois minutos para vermos se podemos oferecer algo a você. Eu poderia fazer algumas perguntas para entender um pouco mais sobre as suas necessidades e como poderíamos trabalhar juntos?”
A partir daqui você pode fazer suas perguntas ou ir direto para o seu processo de qualificação de sempre para entender se o cliente se encaixa em seu perfil.
Lembre-se que essa não é uma ligação de descoberta. Você está apenas retomando o início do seu processo de vendas. Você pode fazer adaptações de acordo com o calendário do cliente e adicionar valor ao mesmo tempo.
Como o SMark CRM ajuda na hora de fazer cold calls?
Com o SMark CRM, você consegue armazenar todas as informações relevantes, levantadas durante a fase de qualificação do cliente. Além disso, o sistema permite que você personalize o formulário de perguntas que será utilizado durante a conversa do seu vendedor com o cliente, conforme a necessidade do seu segmento de mercado.
Dessa forma, fica muito mais fácil abordar a dor do cliente de forma objetiva, indo direto ao ponto, sem perder tempo com abordagens que podem colocar a conversão em risco.
Além disso, com o SMark você tem acesso a:
- Oportunidades em aberto;
- Fechamentos;
- Funil de vendas de vendedores;
- Taxas de conversão em cada fase;
- Relatórios com indicadores;
- Histórico completo de ações de venda.
Visite nossa página e descubra tudo o que o SMark CRM pode fazer pela sua empresa.
A SMark conta com mais de 20 anos de mercado. Por meio do seu software de CRM, a empresa busca facilitar e esclarecer o processo comercial de seus clientes, com o foco sempre em otimizar os resultados e torná-los mais assertivos. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.
