Mesmo que a atuação da ferramenta CRM seja focada em gestão de vendas, há uma série de especificidades que variam de acordo com o setor em que ela for utilizada. Em empresas que envolvem relacionamento com clientes, é comum que setores como o varejo, consultoria, tecnologia da informação ou saúde precisem fazer a gestão das oportunidades. Do contrário, o follow up, ou o chamado re-contato, acaba ficando de lado. Por isso, nestes casos, saber os dados prioritários é importante para que o gerente tenha uma visão mais ampla e detalhada dos negócios, a fim de tomar as decisões certas.
– O gerente é contratado para fazer estratégia e buscar bater as metas. Precisa estar a par do trabalho dos vendedores para poder intervir e auxiliar no fechamento das vendas – explica o gerente comercial da SMark, Leandro Ceccato.
Nessa tomada de decisão, é preciso saber, por exemplo, quais negócios são mais importantes, quantas ligações ou visitas foram feitas por semana, quantos negócios novos cada vendedor conseguiu abrir no período e por aí vai.
Ceccato explica ainda que a ferramenta tem uma série de customizações que podem ser feitas de acordo com a área, como personalizar as etapas do funil de vendas, criar campos no formulário de acordo com os registros de clientes. Veja alguns exemplos:
::: Tecnologia da Informação
Digamos que a empresa vende servidores, é fundamental para os negócios saber quantos computadores existem, qual tipo de servidores são utilizados etc. Com o SMark CRM, as equipes conseguem acessar de qualquer lugar essas informações, pois elas estão armazenadas na nuvem. No momento em que um dado é atualizado, a diretoria da empresa tem acesso a tudo em tempo real, deixando tudo mais organizado e fácil de visualizar.
– Construímos muitos recursos da ferramenta que permitem a análise estatística muito mais detalhada. Fazemos a integração com os sistemas dos clientes, que servem para gerar propostas comerciais diretas e visualizar oportunidades – afirma Ceccato.
::: Plano de Saúde
Quando o vendedor vai visitar a empresa para vender um plano de saúde, é importante que ele coloque o total de vidas envolvidas, o plano atualmente utilizado, o índice de consultas feitas pela equipe de funcionários, entre outros dados. Tudo isso irá se transformar em números que trarão uma visão mais específica para aquele nicho de atuação.
Quando o vendedor monta uma proposta para este segmento, explica Ceccato, a tabela de preços é de acordo com as faixas etárias atendidas pelos planos de saúde.
– Coloca-se no sistema o número total de itens. Assim, é possível montar as regras do sistema de acordo com as regras do plano de saúde, para que se atinja a meta de cuidar de um número determinado de vidas em um número determinado de anos – explica.
::: Financeira
Um dos clientes que atua neste segmento fez a integração dos usuários pelo sistema de conta corrente para não precisar consultar os dados individualmente cada vez que os vendedores fossem oferecer um novo pacote de investimentos. Assim, os vendedores têm acesso às características de todos os clientes pelos dados integrados da conta corrente, sem ter de abrir as contas uma a uma.
::: Consultoria
Consultorias costumam ter um nível bastante criterioso em metodologias de gestão, com sistemas complexos. Neste ramo, a satisfação dos usuários com o SMark CRM costuma ser forte pois a ferramenta é bem orientada aos consultores que captam clientes para cursos in company ou abertos.
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