Mensurar a taxa de conversão, na maioria das vezes, não é uma das tarefas mais fáceis, mas com certeza é uma das mais importantes.
Dentro de um processo comercial, para cada ação, deve haver um propósito por trás, algo que dê sentido para as decisões que são tomadas. Sendo assim, as estratégias podem ser apontadas por uma série de motivos.
Porém, dentro desse cenário, o mais importante não é, necessariamente, o desejo básico da sua estratégia, e sim o quanto você está perto de alcançá-lo. A principal maneira de medir isso é acompanhando a taxa de conversão.
O que é e como mensurar a taxa de conversão?
A taxa de conversão é um índice muito simples que mostra a proporção dos leads que entraram no funil de vendas e quepassaram da etapa um para a etapa dois, depois da dois para três e assim sucessivamente.
Segundo Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas e CEO da SMark:
“Esse índice, na prática, irá mostrar o quanto o vendedor está conseguindo fazer com que as oportunidades avancem no funil de vendas. Além de exibir qual a eficiência desse vendedor na condução do processo comercial.”
Com esse índice, é possível conseguir respostas que todo gestor precisa, por exemplo:
- Dos leads prospectados, quantos eu consigo fazer uma apresentação?
- Dos leads que chegam na fase de apresentação, quantos evoluem para negociação?
- E dos que chegam em negociação, quantos eu efetivamente fecho a venda?
Quais são os benefícios de mensurar essa taxa?
Um dos principais benefícios em mensurar a taxa de conversão é saber qual o desempenho da empresa e da equipe como um todo.
Dessa forma, é possível saber quais são os vendedores que estão performando melhor no processo de venda em cada uma das fases. Ou seja, é possível definir qual é o vendedor modelo, aquele que representa o benchmark da empresa.
Além disso, outro benefício super importante é deixar claro onde é necessário ajudar o vendedor a se desenvolver, por exemplo, se é mais na área de prospecção ou no momento do fechamento.
Leandro Ceccato afirma que:
“Se for possível replicar essa taxa em cada fase do funil, a empresa vai ter encontrado a sua taxa final de conversão, que é representada pelo número de negócios fechados dividido pelo número de negócios iniciados.”
Ou seja, a partir disso é possível identificar o que a empresa deve fazer para fechar mais negócios, seja investir mais em marketing ou contratar mais vendedores, por exemplo.
Como o uso de um CRM ajuda a evitar erros na hora de calcular?
Por fim, percebemos que um indicador tão importante não pode ser usado de qualquer jeito. Falhar na frequência ou no cálculo dessa taxa pode prejudicar seriamente o seu negócio e o uso de um CRM pode evitar que isso aconteça.
Ele garante que a cada fase que o vendedor avança no funil de vendas seja contabilizada internamente, fazendo com que seja possível chegar em uma conta exata no final de um período, sobre a taxa de conversão daquele vendedor.
Desse modo, o uso de um CRM acaba com a necessidade planilhas e de levantamento de dados. Afinal, ele vai mapear cada fase do funil, além de identificar as demais variáveis para realizar as contas necessárias.
Assista o vídeo completo falando sobre taxa de conversão em nosso canal no Youtube.
Afinal, por que SMark CRM é ideal para melhorar o seu processo comercial?
Pronto para rodar uma estratégia vencedora de vendas, o SMark CRM é a ferramenta que faltava na sua empresa para que o gerente possa ter mais insights estratégicos.
Alguns dos recurso do SMark CRM são:
- Gestão do funil de vendas por regional;
- Acompanhamento da taxa de conversão em cada fase da venda;
- Aplicativo móvel com check-in e registro de visitas por comando de voz;
- Gestão do pós-venda com os fluxos de atividades, renovação de contratos e gestão de clientes em risco;
- Fluxos automatizados de Go-no-Go;
- Lembretes diários de followups e visitas;
- Integração das equipes de agendamento com os consultores;
- Transferência em lote dos leads não trabalhados pelos consultores.
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