A concorrência está cada dia mais acirrada, especialmente neste momento em que a economia do país está em baixa e o poder de consumo das famílias diminuiu muito. Diante disso, fazer follow up com os clientes deixa de ser uma prática corriqueira e passa a ser uma necessidade de primeira grandeza.

Se você tem dúvidas sobre o que é o follow up e quais as vantagens que seu time de vendas pode obter através dele, não se preocupe! Iremos explicar seu significado, como ele é feito, e dicas eficientes para você continuar fazendo o acompanhamento da áreas de compras e mantendo um relacionamento favorável com seu cliente.

O que é follow up?

Em vendas, o follow up é uma expressão que define um processo de acompanhamento dos prospects ou oportunidades comerciais. Mais do que um simples contato, ele é uma ação consciente e planejada, e menos intuitiva. 

Mais do que apenas ligar de vez em quando, nos momentos em que o vendedor lembra, o follow up ou follow ups são estratégias (ou métodos) mais direcionados e planejados.

Quando fazer um follow up?

  1. Antes da venda: destinado a conhecer melhor o potencial cliente, qualificá-lo, tirar suas dúvidas, iniciar um processo de ganho de confiança;
  2. Durante a venda (negociação): fazer o acompanhamento das impressões do prospect em relação à proposta comercial; retirar qualquer dúvida e se colocar à disposição para esclarecimentos;
  3. Depois da venda: mais conhecido, o pós-vendas tem por finalidade demonstrar interesse no sucesso do cliente com o produto/serviço adquirido; visa também fidelizá-lo.

Fotografia de uma mulher alegre ao telefone fazendo follow up de vendas enquanto escreve em um caderno.

Por que fazer follow up?

As rações são muitas. Um bom follow up pode ajudar você a:

  • Identificar oportunidades de vendas (projetos do potencial cliente, necessidades, insatisfação com o produto/serviço atual etc.);
  • Conduzir o lead dentro do funil de vendas (da descoberta da necessidade à decisão de compra);
  • Manter o relacionamentoaquecido;
  • Potencializar uma venda que está prestes a acontecer;
  • Acelerar as vendas e o cumprimento de metas;
  • Evitar que a concorrência ganhe os potenciais clientes;
  • Acompanhar a aceitação do orçamento, ou da proposta.

Não se esqueça de verificar os fluxos de cadência da sua empresa (se ela já tiver um definido). É ele que vai determinar o volume de  vezes que você deve contatar o cliente e quais as formas mais indicadas para cada momento (e-mail, telefone, mensagens).

Outras dicas para melhorar suas mensagens:

  • Mantenha as mensagens curtas e agradáveis
  • Faça com que o destinatário possa responder com apenas 1 linha
  • Seja muito franco
  • Reconheça seu interesse
  • Mostre a crença absoluta no ajuste do seu produto para o cliente em potencial
  • Adicionar valor
  • Capriche na despedida

Como fazer follow up com sucesso?

Cada empresa tem suas particularidades e cada time comercial (leia: Como inspirar o time de vendas) fará o follow up de um jeito. No entanto, alguns princípios são comuns a todos os negócios, mas lembre-se que é essencial, independente do jeito feito, manter o relacionamento favorável.

Veja, a seguir, algumas dicas para obter sucesso em follow up de vendas em empresas B2B:

Envie uma carta/e-mail/mensagem de vendas após o primeiro contato

Logo após o primeiro contato de prospecção com o cliente, envie uma carta ou e-mail de apresentação do seu negócio. Este é um bom gancho para colocar sua empresa à disposição para ajudar o prospect a solucionar seus problemas ou sanar suas necessidades e desejos em relação ao produto/serviço dentro do processo de venda.

  1. Marque uma reunião

    Ligue para saber se o prospect recebeu a mensagem e aproveite para convidá-lo para um café informal ou uma reunião para estreitar o relacionamento.

  2. Retorne alguns dias depois

    Depois de apresentar sua proposta, retorne alguns dias depois para verificar o que o cliente decidiu, se já está preparado para uma conversa de fechamento de negócio.

  3. Responda com rapidez

    É muito importante responder e-mails e solicitações de ligações ou visitas em menos de 24 horas. Este é o tempo máximo tolerável no mundo dos negócios, se passar disso, seu prospect não se sentirá culpado de começar a conversar com a concorrência.

  4. Agradeça após o fechamento

    Enviar e-mail ou carta de agradecimento após finalizar uma venda também é ótimo para manter em alta o relacionamento com o cliente conquistado.

Bonus: Aprenda Como organizar atividades de pré-venda e pós-venda de uma forma eficiente

Como a tecnologia pode ajudar no processo de follow up?

Contar com um bom software de CRM é muito útil para garantir que o time de vendas não vai deixar de fazer o follow up. Também facilita para os profissionais manterem uma agenda organizada e terem lembretes para manter os contatos sempre em dia.

Que tal, em sua estratégia de vendas há espaço para o follow up? Você gostou dessas dicas? Deixe seu comentário!


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