Por Leandro Ceccato

Assim como você pode perder uma venda por um único motivo, você também pode fechar um negócio por um único motivo. Como diria meu filho, “Sabia?! ”.
Explico: algo bem fácil de escutar é vendedor dizendo que perdeu a venda pelo preço, porque o produto não tinha tal coisa que o concorrente tem ou porque a crise está pegando, entre outras justificativas.

Nesse momento, eu me pergunto: será que o cliente deixou de comprar porque o produto oferecido “perde” de alguma forma para a concorrência ou será que faltou ao vendedor a capacidade de fazer o cliente perceber um único, porém forte, valor no produto ofertado?
Por mais que o cliente seja pragmático na sua tomada de decisão, analisando criteriosamente os prós e contras na hora de uma compra, ele é sim uma pessoa que pode ser influenciada a partir da habilidade do vendedor em criar um cenário de valor.
Cliente é pessoa; pessoas se emocionam. Ou para quem ficar preocupado com o termo “emoção”, troque-o por algo como “se influenciam por fatos que as fazem decidir baseadas numa percepção abstrata de valor e até mesmo isolada dos demais critérios tradicionais de compra”.

Regra: ir além
O vendedor precisa ir além do discurso técnico sobre seu produto ou serviço. Que tal perguntar-se sobre as vantagens que o cliente pode obter comprando da sua empresa?
Veja a diferença: não é simplesmente qual a vantagem daquele produto especificamente.

A venda também envolve o carisma do vendedor, a tradição da sua empresa, a habilidade em mostrar aspectos que o cliente pode não estar atento e, principalmente (ATENÇÃO AGORA…), a capacidade do vendedor de entender PARTICULARIDADES do cliente que está na sua frente e não fazer o velho discurso padrão.
“Discurso para parede” é coisa que cliente detesta!

Ele sabe quanto o vendedor está repetindo uma lista de vantagens e só para quando o cliente faz uma simples objeção que o deixa perplexo pensando “O que eu vou dizer agora??!! ”.
É nessa hora que se tem dois caminhos: ou fortalecemos a objeção ou a consideramos com franqueza e transparência, porém, conduzimos a discussão para um terreno onde o vendedor pode sim apresentar vantagens claras para aquele cliente que está na sua frente; sim, para aquele cliente com nome e sobrenome.

E boas vendas!

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