Como desenvolver minha equipe de vendas: Por quê eu deveria investir em formação para negociação?

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Negociar é uma arte. Quebrar cada uma das objeções do prospect e obter aquele SIM pelo qual você tanto esperou é como escalar uma montanha: custoso. Ao chegar lá, é recompensador. Para que você obtenha cada vez mais esta satisfação, precisa descobrir como desenvolver sua equipe de vendas e investir em formação para negociação.  

O que é negociar?

Negociação é o processo de influenciar as decisões e ações de outra pessoa. Por exemplo, se você precisa vender um produto ou serviço e quiser que uma outra pessoa decida a seu favor, precisa ter claros os seguintes aspectos:

  • propósito
  • interesses
  • oportunidade
  • persuasão
  • troca
  • ética

Sabendo onde quer chegar, reconhecendo quais são seus interesses e oportunidades, o grande negociador precisa deixar claro que aquele produto ou serviço vai ser contratado para somar ao negócio do prospect.

Como fazer as negociações em vendas consultivas serem assertivas?

Saber negociar é um tópico importante para empresas que têm equipes de venda consultiva. Entretanto, moldar o processo a partir das necessidades e demandas do cliente, buscando atender suas dores e observando suas particularidades pode ser uma atividade muito mais complexa do que parece e saber conduzir este processo pode ser um diferencial.

(Calma! Com as nossas dicas, você se sairá muito bem!)

O negociador da venda consultiva precisa ter a sagacidade necessária para fazer propostas que sejam favoráveis ao cliente em potencial no timing correto. Afinal, uma negociação para venda consultiva é composta por alguns passos, que são:

  1. Reconhecer como o produto ou serviço poderia ajudar o prospect;
  2. Apresentar a solução;
  3. Ouvir as considerações e objeções dele;
  4. Quebrá-las com ética e buscando, realmente, ajudá-lo;
  5. Fechar o negócio.    

Entre o ponto 1 e o ponto 5, você pode levar meses. Mas se você é um bom negociador, chegar no ponto 5 será sempre uma certeza.

Se você lidera uma equipe que atua em vendas consultivas, saiba que o seu papel é desenvolver os vendedores para que eles saibam conquistar os prospects e fazê-los assinar aquele contrato tão esperado!  

Entenda como desenvolver sua equipe de vendas para encarar uma negociação

Nós listamos cinco itens que devem ser observados por qualquer grande negociador:

Atue com segurança ao propôr soluções

Você precisa estar seguro de todo o seu discurso. Caso contrário, a retórica não servirá de nada e sua tentativa de convencer o cliente não vai emplacar. Sempre inicie a negociação, seja firme e mostre, portanto, ter certeza absoluta do que está dizendo.  

Estude o cenário no qual o cliente está inserido

Mas é claro que, para atuar com segurança, você precisa realmente conhecer o assunto do qual está falando. Portanto estudar todo o contexto do segmento e o cenário é uma ótima alternativa para estar preparado (de verdade) para qualquer negociação.  

Instigue sua capacidade analítica

Já há um tempo que você sabe que estudar o cenário do cliente não se trata de decorar dados sobre a concorrência ou sobre a empresa que você incluiu no target. Por isso é preciso lançar um olhar analítico sobre os dados que você captou para, a partir deles, concluir quais são as necessidades de seu prospect e como corresponde-las para vencer as objeções e fechar negócio.  

Conheça o seu produto

Esta é uma dica básica. Conheça o produto, senão você jamais conseguirá vendê-lo. Conheça o que ele promete e também o que não promete. Conheça de trás para frente e de frente para trás. Conheça seu diferenciais e, também, as limitações (a fim de minimizá-las). Esse conhecimento vai ajudar você a perceber em qual momento da negociação você precisa ter uma postura mais flexível.  

Conheça o seu cliente

Se você não conhecê-lo, como vai saber o que ele precisa? Invista em sistemas que permitam reforçar o relacionamento com a sua base de clientes, como um CRM focado em vendas. Além de ter acesso a um amplo histórico de contato, você consegue obter dados precisos e, com eles, conhecer bem a atmosfera do seu cliente a fim de atendê-lo e até antecipar-se às suas necessidades.

Como você viu, o importante é ter conhecimento do processo e do produto e ter confiança nas ações de negociação para conseguir fechar negócio. Quer ler mais sobre o assunto? Clique abaixo para baixar o material que preparamos sobre o tema.

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By |2018-05-29T10:23:11+00:00maio 10th, 2018|Categories: Blog, Gestão de Vendas|Tags: |Comentários desativados em Como desenvolver minha equipe de vendas: Por quê eu deveria investir em formação para negociação?