Cada empresa, dentro do seu universo de atuação, deve definir os próprios indicadores de vendas. No entanto, existem alguns que podem ser considerados fundamentais para qualquer negócio hoje em dia.
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E isso porque é preciso acompanhar uma dinâmica mais complexa de mercado, pois os consumidores estão muito mais bem informados e exigentes. Além disso, o assédio das marcas sobre esse novo consumidor se dá num campo mais imediatista e frequente, por por meio da internet.
Continue lendo para ver uma lista de indicadores que todo departamento comercial moderno deveria acompanhar de perto!
1. Indicadores de vendas: Tempo de resposta aos prospects
Quando se trata de resposta aos prospects, a velocidade é essencial para aumentar as probabilidades de sucesso dos representantes de vendas. Os dados parecem confirmar o que empresas que dão respostas rápidas aos leads parecem ser mais eficientes. Um estudo de Harvard sobre os resultados da resposta, por exemplo, mostrou que os representantes de vendas que contataram os leads dentro de uma hora foram sete vezes mais propensos a ter uma conversa significativa com um tomador de decisão.
2. Taxa de contato
Quanto mais contatos os vendedores tiverem com leads, prospects e clientes ativos, maiores são as chances de venderem mais. Uma pesquisa da AG Salesworks & BridgeGroup estima que os representantes devem gerar cerca de 32 oportunidades a cada 1.000 chamadas telefônicas realizadas.
3. Follow up/ acompanhamento de leads
E a persistência vale a pena. Uma pesquisa da National Sales Executive Association descobriu que 10% das vendas são fechadas no quarto contato e 80% são feitas do quinto ao 12º contato.
4. Acompanhamento da carteira de clientes ativos
Pense nos melhores contatos que você já recebeu dos seus fornecedores. Bons vendedores tentam trazer algo para a conversa que irá aumentar o interesse e engajar seus prospects. Com a concorrência acirrada, nenhum cliente deve ser visto como “conquistado”. A conquista é sempre um processo em andamento.
Portanto, manter sempre um contato próximo e cordial com os clientes da carteira ativa deve ser um indicador que todo gestor comercial cobra de sua equipe.
5. Taxa de uso das ações de marketing
O alinhamento de marketing e vendas é imperativo nas empresas modernas. No entanto, é importante que os gestores do comercial e do marketing trabalhem pelo menos um dos indicadores que garantam que a aproximação e a real atuação conjunta das duas equipe aconteça.
É importante mensurar, por exemplo, quais oportunidades vieram de uma ação digital (no site, nas redes sociais, em anúncios web) e como elas foram trabalhadas pelos vendedores (quantos leads chegaram no fundo do funil e converteram em vendas).
6. Taxa de oportunidades transformadas em vendas
Quantas vitórias seus vendedores obtêm depois de levar os prospects até a fase de oportunidade? Esta é uma métrica surpreendentemente importante. Você pode ter representantes de vendas em sua equipe que são excelentes abridores de portas, mas com pouca capacidade de fechá-las.
Se assim for, então você precisa ajudá-los a melhorar, ou movê-los para um papel diferente para que eles possam abrir as portas para seus clientes. De qualquer forma,o rastreamento desta métrica é fundamental.
7. Satisfação do cliente
Esqueça o pós-venda tradicional. Ele há muito tempo deixou de ser um plus e passou a ser uma obrigação. Mas precisa evoluir da simples ligação para verificar se o cliente está satisfeito para uma abordagem mais analítica e estratégica.
Logo, marketing e vendas devem pensar em formas de inovar no relacionamento com os clientes já conquistados e encontrar formas de mensurar a satisfação do mercado. E isso pode ser feito com uma ampla gama de tecnologias disponíveis hoje e amplamente utilizadas pelos consumidores.
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