A ampliação da carteira de clientes é fundamental para a sustentabilidade de um negócio. Tão importante quanto isso é a redução de custo de aquisição de novos clientes. Você já parou para pensar nisso?
Neste artigo, vamos refletir sobre algumas práticas que podem ser utilizadas para que novos clientes passem a comprar da sua empresa sem que isso se torne um fator de elevação de gastos. Continue lendo para entender!
Faça um levantamento do custo de aquisição de novos clientes
O primeiro passo a ser dado é justamente identificar quanto sua empresa está investindo para adquirir novos clientes. Para isso, é importante somar os investimentos em marketing e na força de vendas (despesas fixas e variáveis). O resultado final dessa soma deve ser dividido pela quantidade de clientes adquiridos no período analisado — lembra-se do conceito de Customer Acquisition Costs (CAC)?
A partir disso, é possível ter uma noção (que muito provavelmente não será precisa) da média de valor empregado para trazer prospects para a carteira ativa de consumidores do seu negócio.
Em seguida, é importante avaliar se o custo está alto ou dentro do esperado. Sempre tendo em mente que ele poderia ser menor.
Integre marketing e vendas como se fossem uma só operação
A forma tradicional como as empresas tratam as operações de marketing e vendas (separadas) costuma elevar o custo de aquisição de novos clientes. Isso porque os dois times trabalham separadamente e, muitas vezes, têm até objetivos distintos.
Ao formatar uma operação única, é possível pensar estratégias de ponta a ponta sempre tendo em mente os valores investidos em ações de comunicação e marketing e trabalhando indicadores comuns. Logo, é possível encurtar o caminho entre a prospecção e o fechamento de negócios, o que ajuda a reduzir os gastos envolvidos.
Aplique metodologias de aceleração do processo de negociação
Muitas vezes o custo de aquisição de novos clientes é alto porque o ciclo de vendas é muito longo. E isso também pode ser melhorado, basta implementar metodologias que ajudem a escalar a produtividade dos profissionais de vendas.
Uma das mais indicadas é a SPIN Selling que, de uma forma geral, é calcada na qualidade das perguntas feitas pelos vendedores durante a prospecção.
→ Entenda melhor neste artigo: Metodologia de vendas SPIN Selling: o que é e porque adotá-la na sua empresa?
Utilize uma solução de CRM para guardar históricos e mensurar indicadores
Também é importante ter em mente que os esforços para a redução do custo de aquisição de novos clientes requerem o bom uso da tecnologia.
Para tal, um bom software de CRM é fundamental. Essa solução auxilia tanto na tarefa de unir marketing e vendas em um único objetivo, estreitando os processos, quanto no registro de históricos de negociação, controle de agendas, controle de custos etc.
Com uma solução de CRM bem utilizada pela força de vendas, é possível gerar relatórios periódicos que ajudem a acompanhar os indicadores comerciais e de marketing. E isso facilita na hora de tomar decisões importantes.
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