Nós sabemos que nenhuma profissão é fácil. Mas ser gerente de contas tem dificuldade dobrada, a qual aumenta quando sua principal atribuição são vendas complexas em facilities.
Por quê?!
Esse profissional enfrenta muita pressão.
Ele sente a necessidade de ser (e parecer) genuíno em suas abordagens e contatos, despertar a confiança do prospect, manter seus cadastros organizados, de não perder nenhuma oportunidade e de voltar com todos os contratos assinados.
Bastante coisa, não é?
VAGA DE EMPREGO: Procura-se rei das vendas consultivas!
Não. Não é necessário que ele seja o rei das vendas complexas em facilities. Mas com tantas exigências, parece que é exatamente essa a procura.
Em função disso, às vezes alguns pontos-chave da venda consultiva ficam para trás. É seu papel de líder ajudar toda a equipe a se desenvolver para chegar o mais perto possível de ser um mestre em negociação e vendas consultivas.
Afinal de contas, a abordagem dele será a primeira experiência do prospect com a sua marca. Você quer que ela seja muito boa para que o relacionamento com o cliente continue, certo?
Reunimos reflexões que servem para que você aprimore seu time de vendas. São coisas simples para incluir no próximo café da manhã de formação e motivação.
Quer ver?
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Metodologias de venda funcionam. É sério.
Metodologias de venda são importantes e realmente funcionam. No entanto, há muitos gerentes de contas que, pressionados pelo tempo de negociação, preferem não seguir metodologias ou não seguem todos os passos. Faça-os compreender que alguns métodos são cientificamente comprovados e que vale a pena apostar na aplicação.
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Conecte-se com o seu cliente ou nem inicie a negociação.
Trabalhe sempre pensando nas demandas de seus clientes. Conheça as dores dele durante a jornada de compra, quando ele ainda é um prospect e no pós-venda, quando ele já é um cliente. Esteja conectado com ele para ser o fiel escudeiro que vai ajudá-lo a solucionar as dores de sua empresa.
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Trabalhe com foco nas dores para acertar
Chamamos de dores os problemas empresariais de seu prospect e que você vai oferecer um serviço para resolver, pois oferecendo soluções pertinentes é que começam as melhores negociações. Mas para isso, é necessário cultivar uma relação próxima com o cliente, com monitoramento da cadência de contatos e assiduidade.
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Cadência de contatos importa, sim.
A cadência de contatos é o balizador do trabalho de seu gerente de contas. É esse indicador que vai apontar o número de ligações feitas, e-mails disparados e follow ups realizados com cada cliente. E com base nele que você terá metas de contato com o cliente, que aproximam seu gerente de contas da abordagem perfeita e assertiva.
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Seu processo de venda não morre na assinatura do contrato.
Algumas vendas podem, sim, ter seu processo finalizado no ato do pagamento. Mas no caso da prestação de serviço, não é assim. Depois da assinatura do contrato, você tem três grandes metas pela frente:
- a satisfação do seu cliente;
- a fidelização para a renovação de contrato;
- a busca por novas oportunidades de negócio na base.
Então, faça seu gerente de contas compreender que, nas vendas complexas em facilities, o processo não termina com o contrato assinado.
Invista em um CRM para que tudo isso vire rotina!
Você, que trabalha com vendas complexas em facilities, certamente conhece os benefícios do CRM. Mas você sabia que uma gestão completa de relacionamento com o cliente pode potencializar sua abordagem e alavancar os resultados?
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