A cada dia que passa, vemos que os negócios tendem a ter um ciclo de venda mais curto.
As decisões são cobradas com maior urgência nas empresas. Não importa se trata da compra de suprimentos básicos para o dia-a-dia da sua empresa ou da busca de um novo plano de saúde empresarial; o tempo exigido para encontrar os possíveis fornecedores, negociar e fechar a compra é cada vez mais curto.
Neste cenário, se a velocidade do comprador é maior, é imprescindível que tenhamos também uma maior velocidade no lado do vendedor. Estar atento às oportunidades mais quentes, saber quais são as prioridades da carteira de negócios, atualizar o funil de vendas (pipeline) e qualificar com precisão os clientes, tornam-se atividades extremamente importantes e que diferenciam o vendedor estratégico daquele, digamos assim, básico.
Organizando melhor as informações sobre nossos clientes e classificando com precisão as oportunidades, conseguimos separar o “joio do trigo” e focar nossos esforços onde as possibilidades de fechamento são maiores.
Vejo vendedores com planilhas intermináveis de oportunidades que já morreram há muito tempo e que só o próprio vendedor ainda não sabe. E essas oportunidades vão se misturando de tal forma aos negócios realmente quentes a ponto de ofuscar a visão e a percepção do vendedor e fazendo-o perder o “time” nos negócios verdadeiramente quentes e rentáveis para a empresa e, consequentemente, para as suas comissões.
Com tanta informação para gerenciar, se quisermos ter produtividade precisamos de ferramentas. É aí que entram os sistemas de apoio à vendas, também conhecidos como sistemas de CRM para gestão da força de vendas. Um bom CRM trás consigo as boas práticas de venda e ajuda o vendedor a se tornar muito mais assertivo. Ele passa a gerenciar mais oportunidades e com muito mais qualidade, lidando com dados objetivos que lhe auxiliam a separar, como já mencionado o “joio do trigo”, ou melhor, a vaquinha que pode dar leite daquela que já virou churrasco.
Leandro Ceccato
Diretor comercial – SMark
