Anos atrás, eu conversava com um amigo, também empresário, que me perguntava sobre os segmentos atendidos por nossos produtos. No caso do SMark, fui taxativo: qualquer empresa que tenha uma equipe de vendas e ciclo longo de negociação.
Como empresário, é claro que queremos atuar na maior parte possível do mercado. O fato é que existem os segmentos mais aderentes e os menos aderentes as nossas soluções, os mais rentáveis e os menos rentáveis, os mais rápidos para fechar e aqueles longos e onerosos, capazes de enlouquecer qualquer vendedor.
Com o tempo, fui identificando não exatamente quem poderia comprar nossos produtos, mas para quem nós realmente gostaríamos de vender; onde ganhávamos mais dinheiro e sustentabilidade. Quais segmentos, que porte de empresa, em quais regiões e com qual estrutura organizacional.
Desta forma, além dos aspectos que citei acima, consegue-se construir discursos muito mais eficientes para os vendedores em suas prospecções. A equipe passa a conhecer melhor o mercado e as vendas aumentam naturalmente. Isso sem falar na credibilidade gerada no cliente com o uso de cases de referência no mercado dele.
Alguma novidade? Tenho certeza que não, mas também sei da quantidade de vendedores batendo em porta de cliente fora de foco, seja por desinformação ou direcionamento por parte da sua gerência.
Leandro Ceccato
Diretor comercial – SMark
