Na sua empresa, como funciona a segmentação da carteira de clientes?
E essa carteira costuma ser oxigenada entre os vendedores?
Se você ficou em dúvida para responder a estas perguntas, pare tudo agora!
Mas por quê, você deve estar pensando.
Simples: seu dinheiro está indo pelo ralo.
A não segmentação da carteira de clientes pode ser o motivo de suas vendas estarem baixas ou diminuindo. Ela é extremamente orgânica, entretanto precisa ser tratada com muita atenção, carinho e agilidade para mudar o rumo rapidamente quando necessário.
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Temos uma carteira poderosa. Isso significa que vendemos muito?
Não! Esqueça isso.
Quantidade não é qualidade. De pouco – ou nada – adianta ter uma mega carteira se os clientes compram pouco, ou demoram muito para voltar a consumir o seu produto. Você vai gastar tempo e dinheiro para um retorno, afinal, muito baixo.
Ter um punhado de cartões de visita ou uma extensa lista de telefones não garante nada.
Cada vez mais notamos que o mercado está extremamente exigente, querendo atendimentos personalizados e soluções para as suas próprias demandas – ou seja: o cliente se coloca como a estrela e assim quer ser tratado.
E ele vai gastar com empresas que entendem isso. Esse atendimento personalizado é diferente de ser puxa-saco ou dizer amém a tudo que o cliente exige, pois tem a ver com ouvir, falar a mesma língua, se mostrar interessado, entender o negócio e pensar em soluções para ele.
Segmentação da carteira de clientes
Segmente, segmente, segmente
Uma boa maneira de dar o atendimento que o cliente quer é segmentando a carteira. Isso pode ser feito de várias maneiras – dependendo do tipo do seu negócio.
Comece definindo perfis de seus clientes e os agrupe, assim, as suas ações serão mais assertivas e menos inconvenientes – chatas mesmo, que fazem com o que o cliente fuja de seus vendedores.
Por exemplo: você tem um escritório de contabilidade e envia mensalmente uma newsletter, para toda a base de contatos, com conteúdo sobre pequenas empresas. Bom, 70% da sua carteira realmente é formada por pequenas empresas e está ok enviar esse tipo de conteúdo.
O material
Mas e os outros 30% que são empresas de médio e grande porte? O que interessa para elas esse material? NADA! O material lindo que você pagou para uma agência produzir vai para o lixo literalmente. Além de causar um mal estar em quem recebe, afinal, todos os meses é a mesma história.
Se você tivesse a carteira segmentada, enviaria, neste caso simples, 3 newsletters, com conteúdos específicos e que interessam a todas:
1 para as pequenas empresas
1 para as médias empresas
1 para as grandes empresas
A taxa de abertura do conteúdo crescerá, com certeza, pois você está mostrando aos seus clientes que os entende em suas particularidades e que sua empresa se preocupa com cada um.
Ps.: Fique atento ao nosso material que nos próximos dias traremos mais dicas para ter uma carteira de clientes de dar inveja na concorrência!
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