Sabe quando você entra em uma loja de departamentos e, ao pedir ajuda de um vendedor, recebe logo de volta a pergunta: já tem o cartão da loja? Pois é, o imediatismo para bater metas, que por vezes soa como desespero e é visto com uma certa antipatia pelos consumidores, é um dos erros clássicos dos vendedores ao prospectarem novos clientes.
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Fazer com que os representantes comerciais aumentem seus resultados é o objetivo do consultor e palestrante motivacional André Silva. Em seus discursos, ele fala sobre como galgar melhores práticas para prospecção, organização do tempo, segmentação de mercado na hora de prospectar.
Na entrevista abaixo, Silva destaca a importância de revisar e alinhar as estratégias para melhorar o fluxo de clientes e os desafios de captação em um cenário de instabilidade econômica.
Confira a seguir os caminhos apontados por ele para aumentar sua carteira de clientes ou obter sucesso em uma negociação – justo agora, quando o cliente quer ouvir tudo, menos que precisa aumentar custos.
Quais as dicas para uma prospecção de sucesso?
André Silva – Identifique o perfil certo de cliente, faça uma análise detalhada com antecedência do seu mercado, liste as prospecções do dia e, sempre que for entrar em contato, comece falando do cliente. Isso, além de mostrar conhecimento de causa, mostra preparação e gera empatia na percepção por parte do interlocutor.
Quais costumam ser os principais erros cometidos na hora de prospectar?
Silva – Falta de preparação para enfrentar a rejeição inicial, não descobrir quem é decisor do negócio (aquele que dá a palavra final) e o imediatismo de tentar vender a qualquer custo para atingir as suas metas.
Como o empresário/empreendedor pode organizar o seu tempo entre executar tarefas de rotina e prospectar novos clientes?
Silva – É necessário organizar todas as prospecções do próximo dia na noite anterior. Isso vai descarregar a sua angústia, a mente vai ficar mais livre, e o próximo dia será mais assertivo, pois tudo estará no papel, com horário marcado e metas claras.
Qual a melhor abordagem para abrir novas frentes de negócios no período de crise?
Silva – Neste momento, é necessário ter muita criatividade e, principalmente, não tentar vender de imediato. Os clientes estão saturados de vendedores “sanguessuga”. Por isso, é importante investir na relação, ter um fato novo que chame a atenção do cliente e, principalmente, que gere lucro para ele esse diferencial.
Como uma ferramenta tipo CRM pode ajudar vendedores a melhorar seus resultados?
Silva – Essa ferramenta é poderosa, mas muitos vendedores têm preguiça e estão na zona de conforto. Muitos deles ainda acham que sentar para alimentar um CRM é perda de tempo. Não concordo. Em minhas palestras e consultorias, eu vejo os vendedores correndo atrás do rabo, não acham suas anotações. Muitas vezes, não existe um histórico organizado e não conseguem mensurar o funil de vendas. O vendedor de alta performance tem uma mentalidade de empreendedor, ele é gestor do seu tempo, programa um momento do dia para registrar as informações dos seus clientes. Afinal, qual o maior patrimônio do vendedor? Se a resposta é cliente, como ele pode se dar o luxo de fazer uma ligação e não saber o que foi tratado no contato anterior?
