Negociar é uma arte. Quebrar cada uma das objeções do prospect e obter aquele SIM pelo qual você tanto esperou é como escalar uma montanha: custoso. Ao chegar lá, é recompensador. Para que você obtenha cada vez mais esta satisfação, precisa descobrir como desenvolver sua equipe de vendas e investir em formação para negociação.
O que é negociar?
Negociação é o processo de influenciar as decisões e ações de outra pessoa. Por exemplo, se você precisa vender um produto ou serviço e quiser que uma outra pessoa decida a seu favor, precisa ter claros os seguintes aspectos:
- propósito
- interesses
- oportunidade
- persuasão
- troca
- ética
Sabendo onde quer chegar, reconhecendo quais são seus interesses e oportunidades, o grande negociador precisa deixar claro que aquele produto ou serviço vai ser contratado para somar ao negócio do prospect.
Como fazer as negociações em vendas consultivas serem assertivas?
Saber negociar é um tópico importante para empresas que têm equipes de venda consultiva. Entretanto, moldar o processo a partir das necessidades e demandas do cliente, buscando atender suas dores e observando suas particularidades pode ser uma atividade muito mais complexa do que parece e saber conduzir este processo pode ser um diferencial.
(Calma! Com as nossas dicas, você se sairá muito bem!)
O negociador da venda consultiva precisa ter a sagacidade necessária para fazer propostas que sejam favoráveis ao cliente em potencial no timing correto. Afinal, uma negociação para venda consultiva é composta por alguns passos, que são:
- Reconhecer como o produto ou serviço poderia ajudar o prospect;
- Apresentar a solução;
- Ouvir as considerações e objeções dele;
- Quebrá-las com ética e buscando, realmente, ajudá-lo;
- Fechar o negócio.
Entre o ponto 1 e o ponto 5, você pode levar meses. Mas se você é um bom negociador, chegar no ponto 5 será sempre uma certeza.
Se você lidera uma equipe que atua em vendas consultivas, saiba que o seu papel é desenvolver os vendedores para que eles saibam conquistar os prospects e fazê-los assinar aquele contrato tão esperado!
Entenda como desenvolver sua equipe de vendas para encarar uma negociação
Nós listamos cinco itens que devem ser observados por qualquer grande negociador:
Atue com segurança ao propôr soluções
Você precisa estar seguro de todo o seu discurso. Caso contrário, a retórica não servirá de nada e sua tentativa de convencer o cliente não vai emplacar. Sempre inicie a negociação, seja firme e mostre, portanto, ter certeza absoluta do que está dizendo.
Estude o cenário no qual o cliente está inserido
Mas é claro que, para atuar com segurança, você precisa realmente conhecer o assunto do qual está falando. Portanto estudar todo o contexto do segmento e o cenário é uma ótima alternativa para estar preparado (de verdade) para qualquer negociação.
Instigue sua capacidade analítica
Já há um tempo que você sabe que estudar o cenário do cliente não se trata de decorar dados sobre a concorrência ou sobre a empresa que você incluiu no target. Por isso é preciso lançar um olhar analítico sobre os dados que você captou para, a partir deles, concluir quais são as necessidades de seu prospect e como corresponde-las para vencer as objeções e fechar negócio.
Conheça o seu produto
Esta é uma dica básica. Conheça o produto, senão você jamais conseguirá vendê-lo. Conheça o que ele promete e também o que não promete. Conheça de trás para frente e de frente para trás. Conheça seu diferenciais e, também, as limitações (a fim de minimizá-las). Esse conhecimento vai ajudar você a perceber em qual momento da negociação você precisa ter uma postura mais flexível.
Conheça o seu cliente
Se você não conhecê-lo, como vai saber o que ele precisa? Invista em sistemas que permitam reforçar o relacionamento com a sua base de clientes, como um CRM focado em vendas. Além de ter acesso a um amplo histórico de contato, você consegue obter dados precisos e, com eles, conhecer bem a atmosfera do seu cliente a fim de atendê-lo e até antecipar-se às suas necessidades.
Como você viu, o importante é ter conhecimento do processo e do produto e ter confiança nas ações de negociação para conseguir fechar negócio. Quer ler mais sobre o assunto? Clique abaixo para baixar o material que preparamos sobre o tema.
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