Montar uma tática de vendas consultivas eficiente pode ser uma armadilha.
Ou pelo menos é isso o que pode acontecer se você não conhecer alguns mitos sobre a área.
Para conhecê-los e dominar de vez as melhores técnicas de vendas, fique atento ao post que preparamos abaixo. Acredite: você não vai querer perder nada.
Tática de vendas consultivas: antes de mais nada, o que as vendas consultivas representam?
O termo venda consultiva apareceu pela primeira vez nos anos 70, em um livro de Mack Hanan intitulado Consultative Selling. Desde então, a prática faz a cabeça das empresas focadas em vendas a longo prazo, como operadoras de planos de saúde ou facilities, por exemplo.
Levando em consideração a origem das vendas consultivas, podemos perceber que o seu embasamento diz respeito ao aprofundamento do relacionamento entre vendedor e lead. Dessa forma, temos o vendedor como um consultor expert, que entende e domina a necessidade do possível cliente.
Sendo assim, vemos que as vendas consultivas representam um aumento na qualidade e profundidade das técnicas de venda. Afinal, é preciso especialização, conteúdo e pesquisa diária sobre o mercado de atuação do lead.
Conforme sua evolução, a venda consultiva se tornou altamente relacionada com os processos de retenção de clientes e desenvolvimento de áreas que crescem cada vez mais, como o pós-venda e o customer success.
No entanto, justamente por sua alta complexidade é criado um imaginário de dificuldade em torno das vendas consultivas. E sabemos que, todo imaginário, mais cedo ou mais tarde, acaba dando espaço para mitos.
6 mitos sobre vendas consultivas que podem atrapalhar o seu caminho
1 – Para ser um vendedor consultivo, basta falar bem
Sim, isso é um mito. Para ser um bom vendedor consultivo, não basta ter boa fluência comunicacional.
Outros pontos também são importantes, como: ser empático, ter habilidade de pesquisa e ter talento para negociação são apenas algumas das outras características que precisam estar presentes.
2 – Não é necessário se aprofundar no mercado do cliente
Mais um mito sobre a tática de vendas consultivas.
Na verdade, muita gente acha que basta uma rápida pesquisa para estar apto a ser um vendedor consultivo – ou um consultor expert. E isso está muito errado.
Como o nome diz, ser um consultor expert torna você autoridade no assunto. E como o cliente vai achar que você é uma autoridade se possui tanto ou menos conhecimento do que ele?
Por isso, pesquisas longas e profundas, realizadas com muita empatia e diálogo, são extremamente necessárias.
3 – A área de sucesso do cliente consiste em apenas algum contato periódico e espaçado
Nada poderia estar mais errado do que subestimar o customer success (CS) dessa forma.
A área vai muito além de entrar em contato com o cliente algumas vezes por mês ou bimestralmente. Verdade seja dita: para realizar um bom serviço de CS, é preciso estar em contato constante, antecipando-se aos problemas do cliente e trazendo uma solução efetiva.
Em outras palavras: o sucesso do cliente está muito mais ligado à proatividade da equipe comercial.
4 – Não é preciso dominar o passo a passo do ciclo de vendas
Mais um mito. E como todo mito, ele se desfaz diante de doses de conhecimento.
Para ser um vendedor consultivo bem sucedido, é preciso dominar o processo de vendas. Sendo assim, é preciso saber o que acontece nas etapas de:
- Prospecção: identificar os clientes que têm perfil/potencial para o seu produto;
- Qualificação: conhecer as necessidades do cliente, as dores e as dificuldades que ele enfrenta;
- Apresentação: fazer o papel de consultor/vendedor. Mostrar que entende a realidade que aquele cliente vive e que sabe bem como solucionar os problemas;
- Negociação: tornar o processo tranquilo. Lembrar que o cliente já está envolvido com você, já reconhece valor no seu produto e acredita que você pode ajudá-lo;
- Fechamento: efetivar sua venda! Fechar o contrato e receber o pagamento;
- Pós-venda: a venda consultiva não para no fechamento. Ela vai além. É preciso manter um relacionamento com o seu cliente. Contate-o após a compra, veja como está indo, saiba sua opinião, se ele tem reclamações ou se precisa de assistência. Cumprir bem esse passo te abre portas para futuras vendas e para futuras indicações.
5 – O processo de venda consultiva é necessariamente exaustivo para o lead
Bem, se o processo for mal conduzido, cheio de entraves e erros, ele pode realmente ser exaustivo.
Porém, a intenção é que a venda consultiva melhore a experiência do cliente ao máximo. Afinal, ser um consultor expert significa ajudar o lead a escolher o melhor produto ou serviço para o seu problema.
E quem não gosta de acertar na compra?
6 – Posso trabalhar com vendas consultivas sem usar um CRM
De novo: você até pode se arriscar na confusão das planilhas, mas com um CRM tudo fica muito mais fácil.
Ao utilizar um sistema do tipo, você consegue centralizar informações cruciais para o bom desempenho das vendas e da equipe comercial. O melhor de tudo é que o acesso é rápido e intuitivo – ainda mais quando falamos do SMark CRM.
Como o SMark CRM ajuda a otimizar sua tática de vendas consultivas
O uso de um CRM em vendas consultivas pode ser decisivo para alavancar os resultados.
Afinal, as vendas consultivas realizadas exigem acompanhamento periódico nas ações de relacionamento com o cliente. Em outras palavras: é preciso que dados qualificados sejam armazenados de forma centralizada e confiável.
Além disso, precisamos considerar, também, que as vendas de planos de saúde precisam ser monitoradas e gerenciadas de acordo com a realidade de cada cliente.
O SMark permite que você tenha acesso a:
- Oportunidades em aberto;
- Fechamentos;
- Funil de vendas de vendedores;
- Taxas de conversão em cada fase;
- Relatórios com indicadores;
- Histórico completo de ações de venda;
Visite nossa página e descubra tudo o que o SMark CRM pode fazer pela sua empresa.
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