Montar uma tática de vendas consultivas eficiente pode ser uma armadilha.

Ou pelo menos é isso o que pode acontecer se você não conhecer alguns mitos sobre a área. 

Para conhecê-los e dominar de vez as melhores técnicas de vendas, fique atento ao post que preparamos abaixo. Acredite: você não vai querer perder nada. 

Tática de vendas consultivas: antes de mais nada, o que as vendas consultivas representam? 

O termo venda consultiva apareceu pela primeira vez nos anos 70, em um livro de Mack Hanan intitulado Consultative Selling. Desde então, a prática faz a cabeça das empresas focadas em vendas a longo prazo, como operadoras de planos de saúde ou facilities, por exemplo. 

Levando em consideração a origem das vendas consultivas, podemos perceber que o seu embasamento diz respeito ao aprofundamento do relacionamento entre vendedor e lead. Dessa forma, temos o vendedor como um consultor expert, que entende e domina a necessidade do possível cliente. 

Sendo assim, vemos que as vendas consultivas representam um aumento na qualidade e profundidade das técnicas de venda. Afinal, é preciso especialização, conteúdo e pesquisa diária sobre o mercado de atuação do lead. 

Conforme sua evolução, a venda consultiva se tornou altamente relacionada com os processos de retenção de clientes e desenvolvimento de áreas que crescem cada vez mais, como o pós-venda e o customer success

No entanto, justamente por sua alta complexidade é criado um imaginário de dificuldade em torno das vendas consultivas. E sabemos que, todo imaginário, mais cedo ou mais tarde, acaba dando espaço para mitos. 

6 mitos sobre vendas consultivas que podem atrapalhar o seu caminho 

1 – Para ser um vendedor consultivo, basta falar bem 

Sim, isso é um mito. Para ser um bom vendedor consultivo, não basta ter boa fluência comunicacional. 

Outros pontos também são importantes, como: ser empático, ter habilidade de pesquisa e ter talento para negociação são apenas algumas das outras características que precisam estar presentes. 

2 – Não é necessário se aprofundar no mercado do cliente 

Mais um mito sobre a tática de vendas consultivas. 

Na verdade, muita gente acha que basta uma rápida pesquisa para estar apto a ser um vendedor consultivo – ou um consultor expert. E isso está muito errado. 

Como o nome diz, ser um consultor expert torna você autoridade no assunto. E como o cliente vai achar que você é uma autoridade se possui tanto ou menos conhecimento do que ele? 

Por isso, pesquisas longas e profundas, realizadas com muita empatia e diálogo, são extremamente necessárias. 

3 – A área de sucesso do cliente consiste em apenas algum contato periódico e espaçado

Nada poderia estar mais errado do que subestimar o customer success (CS) dessa forma. 

A área vai muito além de entrar em contato com o cliente algumas vezes por mês ou bimestralmente. Verdade seja dita: para realizar um bom serviço de CS, é preciso estar em contato constante, antecipando-se aos problemas do cliente e trazendo uma solução efetiva. 

Em outras palavras: o sucesso do cliente está muito mais ligado à proatividade da equipe comercial. 

4 – Não é preciso dominar o passo a passo do ciclo de vendas 

Mais um mito. E como todo mito, ele se desfaz diante de doses de conhecimento. 

Para ser um vendedor consultivo bem sucedido, é preciso dominar o processo de vendas. Sendo assim, é preciso saber o que acontece nas etapas de:

  • Prospecção: identificar os clientes que têm perfil/potencial para o seu produto;
  • Qualificação: conhecer as necessidades do cliente, as dores e as dificuldades que ele enfrenta;
  • Apresentação: fazer o papel de consultor/vendedor. Mostrar que entende a realidade que aquele cliente vive e que sabe bem como solucionar os problemas;
  • Negociação: tornar o processo tranquilo. Lembrar que o cliente já está envolvido com você, já reconhece valor no seu produto e acredita que você pode ajudá-lo;
  • Fechamento: efetivar sua venda! Fechar o contrato e receber o pagamento;
  • Pós-venda: a venda consultiva não para no fechamento. Ela vai além. É preciso manter um relacionamento com o seu cliente. Contate-o após a compra, veja como está indo, saiba sua opinião, se ele tem reclamações ou se precisa de assistência. Cumprir bem esse passo te abre portas para futuras vendas e para futuras indicações.

5 – O processo de venda consultiva é necessariamente exaustivo para o lead

Bem, se o processo for mal conduzido, cheio de entraves e erros, ele pode realmente ser exaustivo. 

Porém, a intenção é que a venda consultiva melhore a experiência do cliente ao máximo. Afinal, ser um consultor expert significa ajudar o lead a escolher o melhor produto ou serviço para o seu problema. 

E quem não gosta de acertar na compra? 

6 – Posso trabalhar com vendas consultivas sem usar um CRM 

De novo: você até pode se arriscar na confusão das planilhas, mas com um CRM tudo fica muito mais fácil. 

Ao utilizar um sistema do tipo, você consegue centralizar informações cruciais para o bom desempenho das vendas e da equipe comercial. O melhor de tudo é que o acesso é rápido e intuitivo – ainda mais quando falamos do SMark CRM. 

Como o SMark CRM ajuda a otimizar sua tática de vendas consultivas  

O uso de um CRM em vendas consultivas pode ser decisivo para alavancar os resultados. 

Afinal, as vendas consultivas realizadas exigem acompanhamento periódico nas ações de relacionamento com o cliente. Em outras palavras: é preciso que dados qualificados sejam armazenados de forma centralizada e confiável. 

Além disso, precisamos considerar, também, que as vendas de planos de saúde precisam ser monitoradas e gerenciadas de acordo com a realidade de cada cliente. 

Pós-venda e retenção de clientes. "Por que investir em sucesso do cliente é importante para fidelizar?"
Baixe agora!

O SMark permite que você tenha acesso a:

  • Oportunidades em aberto;
  • Fechamentos; 
  • Funil de vendas de vendedores; 
  • Taxas de conversão em cada fase;
  • Relatórios com indicadores; 
  • Histórico completo de ações de venda;

Visite nossa página e descubra tudo o que o SMark CRM pode fazer pela sua empresa. 


A SMark conta com mais de 20 anos de mercado e trabalha para ser o parceiro ideal na implementação da sua estratégia comercial, gerando conhecimento, inovação e tecnologia. Nossa missão é levar eficiência E GESTÃO para o seu setor de vendas. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.