Você sabe como contornar objeções em vendas de verdade?

Início/Blog, Estratégias de Vendas/Você sabe como contornar objeções em vendas de verdade?

Contornar as objeções em vendas é uma tarefa comum na rotina de um vendedor. Entretanto, isso não significa que se trata de uma tarefa fácil, muito pelo contrário, são poucos os vendedores que dominam com maestria essa função.

Acontece que boa parte dessas objeções seguem um padrão. Ou seja, o vendedor que conseguir dominar essa área conseguirá fazer o lead avançar no funil de vendas de uma maneira muito mais rápida e eficiente.

Porém, para isso é necessário estar aberto a desapegar de alguns vícios que a profissão acaba gerando, inclusive para aqueles vendedores mais antigos. 

Objeções em vendas: o foco deve ser o serviço! 

Sabemos que cada serviço possui suas particularidades e com elas, algumas objeções bem específicas. Porém, neste post falaremos sobre as que costumam aparecer com mais frequência, independente do produto ou serviço.

Para isso, conversamos com o Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas e CEO da SMark.

Segundo Leandro:

“As objeções em vendas acontecem, muitas vezes, quando o cliente já tem uma visão formada sobre a solução. Então, ele não chega aberto a realmente conhecer o serviço que está sendo apresentado.

Quando o cliente chega com uma visão muito engessada do que espera com o serviço, o vendedor acaba ficando mais preocupado em responder às objeções do que mostrar o real valor da solução.”

Esse é um problema extremamente comum e que acontece até mesmo com os vendedores mais experientes.

Por isso, é importante frisar que ao invés de ficar insistindo em contornar objeções, é mais assertivo focar em mostrar os verdadeiros benefícios do serviço que está ofertando. Quanto mais você ficar tentando contrapor as objeções do cliente, mais ela vai ocupar o tempo da sua conversa.

Saiba como contornar as objeções mais comuns

Cliente diz que o preço é muito elevado

Claro que é importante saber quanto o lead está disposto a pagar. Porém, o grande problema dessa objeção é que quando a discussão toda já começa pelo preço, significa que muitas vezes a negociação não vai prosperar.

Nesse momento, vale a expertise do vendedor em identificar se deve continuar com a negociação, afinal, nessas situações a chance de o cliente fechar negócio é muito pequena.

Por isso, tente identificar se existem outros empecilhos, assim você evita começar a conversa por esse tópico. Além disso, você ainda consegue induzir o cliente a falar sobre suas outras possíveis preocupações, o que fará você ter margem para apresentar os reais benefícios do serviço.

A diretoria não vai aprovar

O problema nesses casos é que o vendedor pode acabar parecendo afobado e assustar ainda mais o lead. Dentre as objeções em vendas, essa mostra que o contato está claramente receoso, portanto, o vendedor precisa se mostrar um parceiro.

Desse modo, o vendedor deve fornecer informação e mostrar que está jogando junto com o potencial cliente, deixando-o mais confiante.

Além disso, tentar identificar qual é o medo específico da diretoria, assim fica muito mais fácil ir direto ao ponto.

Não é prioridade no momento

Muitas empresas optam pela postergação de projetos quando estão em um momento de crise, por exemplo, tirando de prioridade a contratação de diversos serviços.

Nesse momento, a melhor forma de contornar é mostrar para o cliente quais seriam os possíveis impactos negativos em postergar a contratação. 

Entretanto, não force a barra! Se não tiver como ilustrar isso para o cliente, é porque realmente o seu serviço não é uma prioridade no momento, portanto deve ser postergado em uma época de crise.

Problema real

Essa talvez seja uma das objeções mais difíceis para o vendedor, afinal, o cliente está apresentando um problema real, com uma argumentação consistente e que normalmente pesa bastante contra os serviços da sua empresa.

Antes de mais nada, é importante lembrar que o vendedor jamais pode oferecer aquilo que não tem ou algo que não é possível apenas para contornar objeções em vendas. Ou seja, não tente resolver todos os problemas do cliente, mas sim mostrar os benefícios do seu serviço.

Aqui, talvez caiba em algumas situações o famoso prós e contras. Procure mostrar outros atrativos do seu serviço, fazendo com o que o cliente possa considerar o que pode acabar valendo mais no final, mesmo que você não consiga sanar alguma dor específica.

Aconteceu na SMark

Segundo Leandro Ceccato, recentemente um cliente que estava postergando a contratação do SMark CRM há meses acabou fechando negócio:

“No momento em que entramos na pandemia e que eles precisam realmente investir para trabalhar remotamente, conseguimos fazer com que esse cliente percebesse os benefícios do nosso serviço e fosse para o fechamento.

Assim, mostrando o quanto ele conseguiria ter de gestão com nosso CRM, juntamente com as pessoas trabalhando em home office, facilitando o contato entre a equipe e os gestores.”

Afinal, por que SMark CRM é ideal para melhorar o seu processo comercial? 

Pronto para rodar uma estratégia vencedora de vendas, o SMark CRM é a ferramenta que faltava na sua empresa para que o gerente possa ter mais insights estratégicos.

Estes são alguns dos recurso do SMark CRM:

  • Gestão do funil de vendas por regional;
  • Acompanhamento da taxa de conversão em cada fase da venda;
  • Aplicativo móvel com check-in e registro de visitas por comando de voz;
  • Gestão do pós-venda com os fluxos de atividades, renovação de contratos e gestão de clientes em risco;
  • Fluxos automatizados de Go-no-Go;
  • Lembretes diários de follow ups e visitas;
  • Integração das equipes de agendamento com os consultores;
  • Transferência em lote dos leads não trabalhados pelos consultores.

Visite nossa página e descubra tudo o que o SMark CRM pode fazer pela sua empresa.


A SMark conta com mais de 20 anos de mercado. Por meio do seu software de CRM, a empresa busca facilitar e esclarecer o processo comercial de seus clientes, com o foco sempre em otimizar os resultados e torná-los mais assertivos. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.    

Por |2021-03-22T16:40:28-03:00março 24th, 2021|Categories: Blog, Estratégias de Vendas|Tags: , , , , |Comentários desativados em Você sabe como contornar objeções em vendas de verdade?