A sabedoria convencional sustenta que a receita obtida por cada vendedor é a única métrica que, em última instância, é importante para o gerenciamento e indicadores de desempenho em vendas.
Mas a otimização de processos de vendas deve ser calcada na identificação de pontos fortes e na coesão da equipe em uma máquina comercial eficiente.
Em outras palavras, o gerenciamento comercial moderno requer um olhar mais analítico e baseado em dados.
Sobre isso vamos conversar neste artigo.
Você vai entender, a seguir, o conceito de indicadores de desempenho em vendas e também a importância deles para a sua gestão comercial.
Acompanhe!
O conceito de indicadores de desempenho em vendas
Quando falamos sobre Indicadores Chave de Desempenho (KPIs), estamos falando de indicadores líderes, sinais ao longo do caminho de que sua equipe de vendas está fazendo as coisas precisam ser feitas para obter sucesso.
Logo, manter a atenção em indicadores é uma das melhores maneiras dos gestores modernos de vendas manterem sua estratégia no bom caminho.
Praticar grandes fundamentos leva a grandes resultados!
Em resumo, chamamos de indicadores de vendas são instrumentos de mensuração e de acompanhamento do desempenho da equipe comercial.
Eles deixam claro para todos quais são os objetivos qualitativos da empresa, da equipe e de cada profissional, dependendo do caso.
Bem como, um acompanhamento do desempenho nesse mesmo âmbito.
Por que indicadores de desempenho são importantes na área comercial
No ecossistema de negócios ultra competitivo de hoje, apenas os fortes sobrevivem.
E estamos falando tanto das organizações em si quanto dos profissionais que atuam diretamente na operação comercial:
Vendedores e gestores de venda.
Mais do que melhorar as abordagens e o discurso, para manter sua equipe de vendas com alta performance.
Hoje os líderes comerciais precisam cultivar uma cultura baseada em dados, compartilhando indicadores de desempenho e métricas de negócios com cada vendedor e cobrando deles o alcance das metas.
Ao trabalhar com base em indicadores, a produtividade pode ser melhorada, bem como o engajamento dos vendedores.
Partindo de noções bem claras de onde se quer chegar, fica mais fácil “vestir a camisa” e desempenhar um trabalho mais racional e efetivo.
A importância de ir além dos indicadores tradicionais
Tradicionalmente, os gestores de vendas trabalham com métricas como quantidade de leads atraídos, volume de atendimento, volume de vendas, margem de lucro etc.
Tudo isso continua muito em alta, mas é preciso ir mais longe.
Agora é importante acompanhar uma dinâmica mais complexa de mercado, pois os consumidores estão muito mais bem informados e exigentes.
Além disso, são muito assediados por diversas empresas por meio da internet.
É preciso, por exemplo, pensar na experiência do cliente como norteadora das decisões de compras.
O relacionamento com esses “novos consumidores” deve ser de proximidade, feedbacks rápidos e eficientes, diálogo constante.
Dentro disso, já não é mais possível, por exemplo, ter marketing e vendas atuando como dois departamentos aleatórios e com pouca integração.
Atrair, relacionar, converter e vender hoje é um esforço dos dois times, justamente porque os consumidores valorizam mais a experiência do que o produto ou serviço em si.
Por fim, é preciso pontuar que mais do que definir indicadores, é fundamental acompanhá-los rotineiramente.
E isso não pode tirar do gestor de vendas o tempo precioso que ele tem. Logo, usar a tecnologia é a decisão mais eficiente.
Com um bom software de CRM, por exemplo, hoje é possível parametrizar os indicadores e distribuí-los a cada vendedor.
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