Case de sucesso SMark – Como a Unimed VTRP organizou a carteira de clientes

Diante do desafio de gerir uma área comercial com milhares de clientes em dezenas de municípios do Rio Grande do Sul, a Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo (VTRP) precisava de organização. E muita. Por isso, em fevereiro de 2009, a empresa começou a utilizar o SMark CRM para melhorar o modelo de gestão de sua área comercial. Os resultados foram excelentes, e contamos como isso aconteceu a partir do depoimento do coordenador comercial da Unimed VTRP, Darlei Robinson de Lima.

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Em entrevista ao nosso blog, ele revela que, antes do SMark, sempre que um vendedor saía da empresa por qualquer motivo, de forma definitiva ou por alguma licença, não se tinha a exata ideia das negociações realizadas por ele.

 

Também havia a necessidade de monitorar o desempenho da equipe de vendas da Unimed em relação às ações realizadas e aos resultados obtidos. Até existiam alguns controles, mas todos em editor de texto, o que tornava mais demorado o processo de coleta de informações para as decisões estratégicas.

No início da implantação do SMark na Unimed VTRP, houve um pouco de resistência da equipe, pois todas as interações com o cliente passaram a ter que ser registradas. Existia a preocupação de que havia “vigília”, mas a gestão da área comercial acreditou que a ferramenta realmente agregaria nos resultados, o que seria positivo para toda a equipe.

Aos poucos, com o SMark, a equipe foi percebendo que ter informação é muito importante, pois negociações que estavam paradas por um longo período poderiam ser retomadas rapidamente.

“Com as informações de todas as negociações feitas pelos vendedores, aumentaram os resultados e a organização. Todos tivemos ganhos”, conta Darlei.

A troca ou a ausência temporária de um vendedor também já não atrapalhava, pois todas as negociações estavam registradas e podiam ser acompanhadas pelo SMark.

“Uma troca de vendedor, se necessária, pode ocorrer de forma rápida, e as informações podem ser acessadas rapidamente por um substituto, fazendo com que a empresa não perca em resultados. Durante as férias de um vendedor, por exemplo, outro pode substituí-lo e gerar resultados rapidamente”, acrescenta o coordenador comercial da Unimed VTRP.

Darlei relata ainda que o SMark permitiu, de forma fidedigna, o acompanhamento de todas as ações realizadas pelos vendedores, para poder avaliar quem estava sendo proativo e quem estava acomodado.

“Por vezes, se necessário, trocamos as carteiras de clientes entre os vendedores para que pudessem obter resultados onde o colega não conseguiu por alguma resistência”, diz.

A partir do SMark, passaram a ficar prontamente disponíveis, para uma melhor gestão da área comercial, relatórios individuais de ações realizadas, fluxo de atendimento no escritório, negócios perdidos e negócios realizados. E os resultados são visíveis até hoje, com a Unimed VTRP em franco crescimento e com um modelo de gestão extremamente eficiente.

 

Sobre a Unimed VTRP

Integrante da maior cooperativa de saúde do mundo, a Unimed Vales do Taquari e Rio Pardo tem 240 mil clientes em 59 municípios. Por meio da promoção à qualidade de vida e ao bem-estar, a Unimed VTRP oferece planos e serviços de saúde para pessoas físicas e empresas. Entre seus produtos estão Planos de Saúde Assistencial Familiar, Plano de Saúde Empresarial, Saúde Ocupacional, SOS Unimed e Cartão Mais Benefícios.

Em 2014, pela 11ª vez, a Unimed VTRP ficou no grupo das 150 Melhores Empresas Para Você Trabalhar, do Guia Você S/A – Exame. A pesquisa leva em consideração, entre outros aspectos, a satisfação e a motivação do colaborador em desempenhar suas atividades profissionais na cooperativa e as oportunidades de aprendizado, além das políticas e práticas da empresa (remuneração, carreira, saúde e desenvolvimento).