Vendas consultivas em Facilities: 4 dicas para aumentar a taxa de conversão

Se você coordena uma equipe de vendedores na área de Facilities, então você sabe a importância de uma boa venda consultiva.  Ou seja: você está ciente das particularidades do processo de vendas e sabe o quão longa e complexa é a jornada até que a conversão seja realizada nas vendas consultivas em Facilities.

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Vendas consultivas: os 3 pilares essenciais

Vendas consultivas são bem diferentes das vendas em varejo. Não basta pegar um produto da prateleira. Na verdade, precisa-se de paciência, empatia e muita estratégia. 

Essas estratégias de vendas para facilities, levadas à cabo na modalidade B2B, dependem de três fatores para dar certo: 

• O bom relacionamento com o cliente → possibilita ra aproximação do vendedor no momento exato da abertura do BID ou até mesmo, quando da disponibilidade de budget do cliente.

Para isso:

• é necessário entender a necessidade do cliente → o vendedor precisa ser uma pessoa com experiência no mercado de facilities para cruzar as necessidades do cliente com a melhor solução técnica  a ser ofertada.

Tudo isso só será considerado se:

• o seu preço for competitivo → diferencial em um mercado que tem se tornado extremamente comoditizado.

Entenda que o cliente precisa ter sua realidade compreendida, com uma percepção correta de suas demandas e necessidades. E para que isso aconteça, acompanhamento de médio a longo prazo é essencial. 

E claro, tudo deve estar atrelado ao preço competitivo. 

Você verá como será mais simples trabalhar a retenção de contratos a partir da compreensão desses três pilares.

Vendas consultivas em Facilities: 4 dicas para aumentar a conversão

1 – Vendas consultivas em Facilities – Centralize todos os dados importantes

Este é um princípio básico do relacionamento com o cliente em facilities. A razão é simples: a negociação de facilities é extensa. 

Sempre que você contatar seu prospect, você deve estar munido com toda a informação coletada em todos os contatos e reuniões realizadas anteriormente. Ou seja: ter tudo na ponta da língua e não esquecer de coisa alguma é fundamental – inclusive na hora de elaborar o seu plano de vendas. 

Dessa forma, centralizar dados é a garantia de que você terá respaldo na hora que der aquele branco a caminho da reunião.  

2 – Conheça o prospect

No primeiro contato com o prospect, mostre que você conhece a realidade dele a fundo. Afinal, essa é a forma mais rápida e efetiva de mostrar para o prospect que as soluções que você apresenta são realmente eficazes. 

Então, a lição é a seguinte: estude o cenário antes de decidir a sua abordagem. 

3 – Mapear as dores do prospect

Mapear as dores faz parte de uma metodologia de vendas consultivas que não falha: você oferece uma solução ao seu prospect que se refere exatamente à necessidade dele. A reação dele será, provavelmente, aceitar. 

Por isso, é muito importante dedicar tempo ao mapeamento de dores de seu prospect. E algumas delas você ainda vai mapear no próprio contato com ele, durante as abordagens. 

Por isso, fique esperto para reclamações e adendos que ele faz durante a conversa de vocês: cada dor dele indica uma oportunidade para você. 

4 – Fazer follow up em vendas consultivas em Facilities

Uma venda consultiva no mercado de facilities, envolve a participação de vários interlocutores, sejam eles decisores, influenciadores ou formadores de opinião. 

Por isso, não basta entregar uma proposta: fazer follow up é muito importante. 

Faça a sua proposta e dê um tempo para o seu prospect analisá-la junto dos demais decisores. Lembre-se de que este é só o começo: a negociação, nesse caso, será longa – e é obrigatório conhecer a arte do follow up. 

Como o SMark CRM ajuda na conversão de vendas consultivas?

O SMark CRM é uma ferramenta fundamental para não desperdiçar oportunidades de negócio. Só ele garante que você tenha a melhor estratégia comercial para a sua empresa em função dos dados que proporciona.

Com ele, você consegue armazenar todas as informações relevantes, levantadas durante o ciclo de vendas. Essas informações ficam centralizadas em um software amigável, prontas para serem acessadas durante as reuniões com o prospect, sem deixar você ou os seus vendedores na mão. 

Além disso, com o SMark permite que você tenha acesso a:

• Oportunidades em aberto;
• Fechamentos;
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• Histórico completo de ações de venda;

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