Nosso time de especialistas em vendas complexas destaca neste artigo as melhores práticas em prospecção de clientes. Conheça 8 dicas para impulsionar as suas vendas e otimizar o dia a dia da sua equipe!
A prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais do processo de vendas. No entanto, também pode ser uma das mais difíceis.
É o que afirmam 42% dos representantes de vendas, que apontam a prospecção como a etapa mais desafiadora do processo, segundo pesquisas.
Porém, sem um funil de vendas cheio de leads de boa qualidade, nenhuma nova venda vai seguir em frente. É por isso que é fundamental entender que a prospecção dá o pontapé inicial em toda a venda e exerce grande influência no fechamento do negócio.
Confira 8 práticas em prospecção de clientes para impulsionar as suas vendas!
A pesquisa é a base da prospecção de vendas eficaz.
Estudar o mercado parece um trabalho demorado a princípio, mas vai economizar muito tempo e recursos em processos futuros. Somente assim é possível entender com quem você pretende se comunicar, o que esse cliente precisa e como personalizar as comunicações.
Também é importante identificar seu setor, o tamanho da empresa e o ciclo de vida do produto, além de pontos problemáticos e qualquer outra informação que possa gerar conversões…ou problemas.
Aprofunde-se em tudo que pode se tornar relevante para a empresa e tome decisões assertivas baseadas em dados.
A prospecção não é sobre segmentar qualquer público. É preciso gerar os leads certos. Assim, a qualidade sempre vence a quantidade.
Antes de mais nada, deve-se criar “personas” de comprador, que reflitam as necessidades e o perfil de seus clientes ideais. Pergunte-se:
Dessa forma, os SDRs (Sales Development Representatives, também chamados, no Brasil de pré-vendedores) e AEs (Account Executives, no Brasil, executivos de contas) vão conseguir identificar clientes em potencial mais facilmente.
Quando chega a hora de entrar em contato, as personas também permitem que os profissionais de vendas personalizem as comunicações de acordo com cada perfil.
Quanto mais relevante para o destinatário a mensagem for, maior a probabilidade de ele se interessar pela sua solução.
Você pode criar uma lista de verificação de características comuns para usar nessa avaliação. Quanto mais caixas marcadas, melhor a sua equipe vai entender quem é mais provável de converter e os motivos.
Além disso, uma boa lista contém informações úteis a sua equipe, como:
Assim, em vez de simplesmente ligar por ordem alfabética ou por ordem de entrada, o seu time pode priorizar os leads também pode levar em consideração o potencial de venda.
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.
Ou seja, o foco deve ser na evolução do cliente, e não nas atividades do vendedor. Um funil baseado em atividades é um indicativo somente da burocracia, ele não indica o andamento da venda.
Por isso, é importante que as etapas demonstrem como o cliente está, ajudando o gestor a entender o processo de uma determinada venda dentro do funil.
Além disso, é preciso não misturar as tarefas. Quando o seu vendedor for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas.
O objetivo da prospecção é construir a primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente.
Você sabia? 80% dos compradores afirmam que preferem ser contatados por e-mail.
Mas isso não significa que gostem de receber e-mails genéricos disparados em massa. Os e-mails personalizados têm uma taxa de abertura 26% maior do que os e-mails em massa.
Assim, certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para as necessidades de cada cliente em potencial. Sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre sua empresa, setor e dores.
O envio de conteúdos ricos que realmente interessem ao seu cliente e que agreguem valor a ele também ajudam a fazer com que ele se interesse cada vez mais pelo seu contato.
Além disso, deve-se estar atento para a quantidade de comunicações. Uma quantidade grande de e-mails vai inundar a caixa de entrada de seu cliente com mensagens, podendo se tornar inconveniente e desagradável.
As informações de que o seu vendedor precisa na prospecção, geralmente, estão em vários lugares diferentes, o que significa usar várias ferramentas, canais e fontes para pesquisar empresas, indivíduos, tendências, desafios etc.
Depois de localizar tudo, ainda é preciso validar os detalhes do contato, organizar tudo e inserir as informações no seu CRM. E, finalmente, personalizar cada comunicação e registrar todas as suas atividades de vendas.
Todo esse processo toma muito tempo da sua equipe e pode resultar em erros manuais em qualquer parte do processo. Mas não se preocupe! É aí que entra a automação.
Em uma solução completa, como o Smark CRM, é possível automatizar tarefas manuais ou repetitivas, como atualizar seu sistema, agendar reuniões e definir lembretes.
O software também fornece insights em tempo real, entre outros recursos criados para facilitar o dia a dia e melhorar o atendimento.
Conheça ainda a importância do atendimento ao cliente no processo de vendas.
A prospecção de clientes é apenas o ponto de partida da sua jornada comercial. Há muita estrada pela frente, dependendo das particularidades do seu negócio e do seu lead.
Logo, quando perceber que o cliente realmente demonstrou interesse na sua solução, garanta o agendamento para o próximo contato entre vocês.
Ou use a agenda do Smark CRM para lembrar-se de realizar um novo contato em um mês, dois, três, etc.
Na Unimed Norte de Minas, por exemplo, antes da implementação do Smark Saúde, 80% dos vendedores deixavam de fazer follow up com os clientes, após um ou dois contatos.
Atualmente, com a maior facilidade e a organização dos acompanhamentos, a Unimed Norte de Minas registra contratos fechados após cinco ou seis contatos.
A análise de dados nunca está terminada. Afinal, vivemos em um mundo cada vez mais data driven!
É preciso observar o que está funcionando e o que não está, e usar esses insights para aprimorar seus métodos de prospecção.
Pergunte-se (e pergunte aos dados):
Sempre questione o que está funcionando, o que não está e o que pode melhorar!
Descubra como alcançar os melhores resultados usando indicadores de performance.
O Smark CRM é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente que pode ser utilizada tanto na gestão de vendas quanto no pós-vendas. É a solução completa, reunindo e integrando dados e informações de seus clientes e equipe em um só lugar.
Ou seja, tudo feito sob medida para área comercial, visando facilitar o acesso e a organização para manter seu time atualizado com histórico e preferência de compras de seus consumidores.
Através das informações adicionadas pela equipe, pode-se ter um perfil do cliente, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Com o Smark CRM, torna-se mais fácil
Ainda, com o software, é possível
Veja mais detalhes neste vídeo, com o especialista em vendas complexas e CEO da Smark, Leandro Ceccato:
O seu CRM não colabora com a sua equipe na prospecção de clientes? Seu time tem dificuldades para usá-lo no dia a dia? E faltam recursos importantes de automatização que deixariam o trabalho de todos mais prático e rápido?
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