Por Leandro Ceccato – Diretor Comercial SMark CRM
Se você é gerente de vendas e está buscando o comprometimento dos seus vendedores, tenha certeza de uma coisa: o comprometimento vai ter que começar no sentido inverso. Liderança requer doar-se a uma causa.
Você pode até saber exatamente onde quer chegar, mas se a sua equipe não participar ativamente no planejamento da estratégia e acompanhamento dos planos de ação, vai ser mais difícil chegar lá.
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Acredite ou não, ainda existem empresas que traçam suas metas e apresentam-nas aos vendedores mais ou menos assim: “Pessoal, esta é a meta! Eu quero ver todo mundo com sangue no olho! E quem bater a meta ainda vai ganhar um bônus extra! Vambora vender!”.
Daí, o gerente vai para a salinha dele, pega aquela planilha linda com todos os indicadores que ele jura serem os mais bem pensados do mundo e começa a montar seus belos gráficos.
Passa o mês, a meta não é batida e o gerente apresenta suas frustradas planilhas para a diretoria mostrando que ele até fez a parte dele, mas o time… ahh… o time não correspondeu… Porém, será que os vendedores sabiam o que era esperado deles no dia-a-dia? Quais eram os indicadores que o gerente contabilizava para avaliar se o plano de ação estava sendo seguido? Que números ele queria enxergar no bendito funil de vendas? E por que esses números eram X e não Y? E aquelas belas oportunidades que o vendedor conseguiu abrir, mas que não evoluíram, será que o gerente poderia ter dado uma força e participado junto no negócio?
Pois é, tem muita coisa que o gerente pode fazer para compartilhar a gestão das vendas com sua equipe. É primordial que o time saiba como o gerente analisa os resultados. Gráfico não foi feito para enfeitar parede. A gestão compartilhada envolve um trabalho conjunto do gerente com sua equipe, analisando sistematicamente as estatísticas e indicadores disponíveis no seu CRM para que, juntos, eles possam identificar os ajustes que devem ser feitos na estratégia de vendas e, assim, atinjam seus objetivos.
CRM: excelente parceiro de vendasUm bom CRM precisa fornecer indicadores que propiciem aos vendedores fazer a gestão de suas próprias carteiras de negócios como se fossem o seu próprio gestor. Eles precisam entender os indicadores que o gerente escolheu no CRM para acompanhamento das atividades e resultados da equipe e, assim, conseguir por conta própria monitorarem suas performances para entregar o melhor para a empresa.
O CRM pode ser um excelente parceiro para auxiliar nessa gestão compartilhada, mas é preciso que o vendedor entenda como os indicadores obtidos com a ferramenta vão impactar realmente nos resultados finais.
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