Método SPIN Selling: o que é e porque adotá-lo na sua empresa

O método SPIN Selling vem de um livro altamente influente com o mesmo título do inglês Neil Rackham, originalmente publicado em 2000.

Ele é ensinado globalmente e tem ganhado um número grande de adeptos nos últimos anos, especialmente nas organizações B2B (que vendem para outras empresas).

SPIN Selling foi desenvolvido após a observação cuidadosa, por especialistas em vendas, de 35 mil negociações.

Através desta observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores é a chave para o sucesso comercial.

As perguntas certas podem acelerar o processo enquanto que as perguntas erradas podem paralisá-lo ou mesmo interrompê-lo completamente.

Como funciona o método SPIN Selling?

O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de questões de vendas, projetadas para levar um prospect para a decisão de compra. Elas, de acordo com o método, devem ser calcadas em:

• Situation: quando se entende quem é o cliente e se identifica se ele se encaixa no perfil desejado/viável;
• Problem: o momento de fazer o cliente perceber qual o problema que o levou até sua empresa;
• Implication: como seu produto/serviço ajudará esse cliente;
• Need-payoff (necessidade de solução): o momento em que o cliente percebe que realmente precisa do produto ou serviço ofertado.

Vamos examinar cada um desses tipos com mais detalhes:

Perguntas de “Situation” (situação)

As respostas às questões de situação constituem a base de um ciclo ou metodologia de vendas. O objetivo dessas questões é desenvolver uma compreensão do prospect e sua situação precisa (daí o nome) em relação a uma determinada oferta.

Exemplos de questões de situação:

• Como você gerencia atualmente os detalhes de contato do seu cliente?
• Como você acompanha o que está acontecendo no seu pipeline de vendas?
• Como você mantém uma visão geral de como seus representantes de vendas individuais estão se apresentando?

A informação obtida a partir destas questões é utilizada ao longo do restante do ciclo de vendas. Claro que quanto mais pesquisas você fizer antes da conversa inicial, mais inteligentes e precisas serão as suas perguntas e os dados mais úteis que você irá reunir.

Perguntas de “Problems” (problemas)

A ideia por trás das questões é levar o prospect a uma consciência de que há um problema que precisa ser resolvido. Esse problema é o que você usará suavemente mas firmemente para direcionar a venda.

Questões relacionadas aos problemas também são eficazes para ajudar o potencial cliente a identificar necessidades que ele nem considerava.

Exemplos de questões de problemas:

• A quantidade de treinamento que você precisava para se manter em funcionamento com o seu CRM sempre foi um problema?
• Você acha que é caro adicionar novos usuários ao seu CRM?
• Qual é o maior problema que você enfrenta até agora ao gerenciar seu pipeline de vendas?

Perguntas de “Implication” (implicação)

As questões de implicação são projetadas para iluminar o cliente potencial se os problemas mencionados nas questões do problema não forem abordados.

Corretamente formuladas e elaboradas, as questões de implicação demonstram claramente ao prospect que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo do que mais tarde.

Exemplos de perguntas de Implicação:

• Se os leads não recebem insumos no seu sistema de CRM, qual o impacto na sua operação de prospecção?
• Se o treinamento em seu CRM é caro e demorado, o que isso significa para novos representantes quando eles começam?
• Se você não consegue ver com precisão o seu desempenho, quanto tempo de resposta você tem para implementar uma correção quando identifica que suas vendas estão abaixo do esperado?

Perguntas de “Need-payoff” (necessidade de solução)

Agora que você trouxe seu prospect para o entendimento de que a situação só vai se deteriorar se não for resolvida, então você quer que ele entenda o quão importante é uma solução real para o problema (como é importante ele contratar o seu serviço ou comprar o seu produto).

Exemplos de perguntas de Necessidade de Solução:

• Por que ser capaz de ter uma visão geral do seu pipeline de vendas é importante para você?
• Se você pudesse reduzir a quantidade de tempo gasto treinando novos funcionários em seu CRM, qual o impacto que teria?
• Se você pudesse ver as oportunidades em seu pipeline, como isso ajudaria você a alcançar seus objetivos de vendas?

O segredo para obter resultados com perguntas de Necessidade de Solução é garantir que o comprador especifique os benefícios em si.

É possível fazer um incentivo para ele conseguir visualizar e imaginar a diferença que ele teria com o problema resolvido.

A beleza dessas questões é que, se você as entender, seu cliente vai lhe dizer com mais facilidade como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

É importante que os questionamentos evoquem emoções positivas, não meramente resolvam a curiosidade do vendedor.

Que tal? Você já conhecia o SPIN Selling? Deixe seu comentário! Para conhecer outras boas práticas, baixe agora o ‘Guia de melhores práticas em vendas B2B’ – é grátis!

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