O que são gatilhos mentais? Como eles melhoram sua abordagem em vendas consultivas?

Há muita dificuldade em estipular o limite tênue entre fazer um bom atendimento e forçar a barra. Os melhores gerentes de contas são grandes vendedores.  

Mas alguns não são.

Há metodologias que podem ser empregadas para melhorar a performance de quem atua com vendas consultivas. Conhecer alguns gatilhos mentais para vendas vão fazer sua abordagem comercial ser muito mais assertiva.

Mas o quê, EXATAMENTE, são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são expressões e pontos de abordagem que empregamos durante a conversa com nosso prospect que o incentivam a tomar determinada decisão. São como armas psicológicas persuasivas.

Os gatilhos mentais são ferramentas de vendas. Quem se dedica a estudar o neuromarketing afirma que eles são capazes de transformar qualquer abordagem em vendas consultivas no verdadeiro sucesso.

Então, quais os melhores gatilhos mentais para vendas?

Alguns estudos apontam que os gatilhos mentais para vendas podem melhorar seus resultados em 10 vezes. Conheça os mais comuns e que mais dão resultado:

1. Antecipação – Quando você dá uma amostra do serviço que faz o prospect ansioso por adquiri-lo. Ele mexe diretamente com as expectativas do cliente em potencial com relação ao futuro, fazendo com que fique ansioso para assinar o contrato com você.
2. Autoridade – É quando sua empresa já atua algum tempo na área e se posiciona como autoridade que sabe muito do mercado. É interessante por passar credibilidade, prender a atenção do seu prospect e fazê-lo entender sua relevância. Mas deve ser empregado com cuidado, pois se não utilizado de forma correta, é fatal para qualquer estratégia.
3. Escassez – Entenda uma coisa: as pessoas dão mais valor ao que é escasso. O inconsciente coletivo costuma classificar como valioso aquilo que é difícil de conseguir. Na sua próxima abordagem, pode empregar o: “tenho o último contrato a esse valor nesse ano, e estou aqui ofertando ele a você”.
4. Urgência – Sabe quando oferecem a você uma promoção ou oferta com tempo limitado e você tem a sensação de “é agora ou nunca”? Esse é o gatilho da urgência.
5. “Por quê?” – a partir do momento em que você emprega a expressão “por quê?” em qualquer abordagem, mostra que se preocupa com a decisão racional do seu prospect. Ele sente que você o está ajudando a fazer uma escolha lógica.

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