Follow up: por que seus vendedores não podem pular essa etapa?

A concorrência está cada dia mais acirrada, especialmente neste momento em que a economia do país está em baixa e o poder de consumo das famílias diminuiu muito. Diante disso, fazer follow up com os clientes deixa de ser uma prática corriqueira e passa a ser essencial.

Se você tem dúvidas sobre o que é o follow up e quais as vantagens que seu time de vendas pode obter através dele, não se preocupe! Iremos explicar seu significado, como ele é feito, e dicas eficientes para você continuar fazendo o acompanhamento da áreas de compras e mantendo um relacionamento favorável com seu cliente.

O que é follow up?

Em vendas, o follow up é uma expressão que define um processo de acompanhamento dos prospects ou oportunidades comerciais. Além disso, mais do que um simples contato, ele é uma ação consciente e planejada, e menos intuitiva. 

Mais do que apenas ligar de vez em quando, nos momentos em que o vendedor lembra, o follow up ou follow ups são estratégias (ou métodos) mais direcionados e planejados.

Quando fazer um follow up?

1. Antes da venda: destinado a conhecer melhor o potencial cliente, qualificá-lo, tirar suas dúvidas, iniciar um processo de ganho de confiança;
2. Durante a venda (negociação): fazer o acompanhamento das impressões do prospect em relação à proposta comercial; retirar qualquer dúvida e se colocar à disposição para esclarecimentos;
3. Depois da venda: mais conhecido, o pós-vendas tem por finalidade demonstrar interesse no sucesso do cliente com o produto/serviço adquirido; visa também fidelizá-lo.

Por que fazer follow up?

As razões são muitas. Um bom follow up pode ajudar você a:

• Identificar oportunidades de vendas (projetos do potencial cliente, necessidades, insatisfação com o produto/serviço atual etc.);
• Conduzir o lead dentro do funil de vendas (da descoberta da necessidade à decisão de compra);
• Manter o relacionamentoaquecido;
• Potencializar uma venda que está prestes a acontecer;
• Acelerar as vendas e o cumprimento de metas;
• Evitar que a concorrência ganhe os potenciais clientes;
• Acompanhar a aceitação do orçamento, ou da proposta.

Não se esqueça de verificar os fluxos de cadência da sua empresa (se ela já tiver um definido). É ele que vai determinar o volume de  vezes que você deve contatar o cliente e quais as formas mais indicadas para cada momento (e-mail, telefone, mensagens).

Outras dicas para melhorar suas mensagens:

• Mantenha as mensagens curtas e agradáveis
• Faça com que o destinatário possa responder com apenas 1 linha
• Seja muito franco
• Reconheça seu interesse
• Mostre a crença absoluta no ajuste do seu produto para o cliente em potencial
• Adicionar valor
• Capriche na despedida

Como fazer follow up com sucesso?

Cada empresa tem suas particularidades e cada time comercial fará o follow up de um jeito. No entanto, alguns princípios são comuns a todos os negócios, mas lembre-se que é essencial, independente do jeito feito, manter o relacionamento favorável.

Veja, a seguir, algumas dicas para obter sucesso em follow up de vendas em empresas B2B:

Envie uma carta/e-mail/mensagem de vendas após o primeiro contato

Logo após o primeiro contato de prospecção com o cliente, envie uma carta ou e-mail de apresentação do seu negócio. Este é um bom gancho para colocar sua empresa à disposição para ajudar o prospect a solucionar seus problemas ou sanar suas necessidades e desejos em relação ao produto/serviço dentro do processo de venda.

1. Marque uma reunião

   Ligue para saber se o prospect recebeu a mensagem e aproveite para convidá-lo para um café informal ou uma reunião para estreitar o relacionamento.

2. Retorne alguns dias depois

   Depois de apresentar sua proposta, retorne alguns dias depois para verificar o que o cliente decidiu, se já está preparado para uma conversa de fechamento de negócio.

3. Responda com rapidez

   É muito importante responder e-mails e solicitações de ligações ou visitas em menos de 24 horas. Este é o tempo máximo tolerável no mundo dos negócios, se passar disso, seu prospect não se sentirá culpado de começar a conversar com a concorrência.

4. Agradeça após o fechamento

   Enviar e-mail ou carta de agradecimento após finalizar uma venda também é ótimo para manter em alta o relacionamento com o cliente conquistado.

Bônus: Aprenda Como organizar atividades de pré-venda e pós-venda de uma forma eficiente

Agora que você já sabe sobre Follow Up, veja como a tecnologia pode ajudar nesse processo

Contar com um bom software de CRM é muito útil para garantir que o time de vendas não vai deixar de fazer o follow up. Também facilita para os profissionais manterem uma agenda organizada e terem lembretes para manter os contatos sempre em dia.

Que tal, em sua estratégia de vendas há espaço para o follow up? Você gostou dessas dicas? Deixe seu comentário!

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