Indicadores de performance são importantíssimos no mundo dos negócios. Mas o que isso significa para as vendas das operadoras? Veja o que dizem os nossos especialistas sobre os KPIs para planos de saúde e a gestão orientada a dados.
As empresas de sucesso – sejam grandes, médias ou pequenas – estão todas aderindo ao uso de KPIs como apoio na tomada de decisões. É a tendência em um mercado cuja gestão é orientada a dados.
Os indicadores são imprescindíveis na hora de avaliar o desempenho, seja da equipe, de ferramentas ou de outros elementos do comercial das operadoras.
Mas o que são KPIs? Quais são os mais importantes para a área da saúde? E o que tudo isso significa para a gestão de vendas em planos de saúde?
O time da Smark é especializado em vendas complexas de planos de saúde e medicina do trabalho. Confira!
A sigla KPI significa Key Performance Indicator. Em português, podemos chamá-los de indicadores-chave de desempenho. Tratam-se de métricas estratégicas para o seu negócio.
A função dos KPIs de vendas é medir o progresso em direção ao objetivo pré-definido pela sua empresa. Os indicadores criam uma base analítica para a tomada de decisões. E, além disso, ajudam a focar a atenção no que é mais importante para o seu negócio no momento.
É por isso que, antes de qualquer coisa, é importante definir onde a sua empresa quer chegar:
Atenção: definir as respostas para perguntas como essas é primordial para então decidir como avaliar os seus resultados. Logo, fazer a gestão comercial com base em KPIs significa trabalhar para melhorar os indicadores antecedentes de forma inteligente e focada.
Ou seja, essas métricas ajudam a tomar decisões mais assertivas com base em dados coletados estrategicamente, seja no marketing, nas vendas ou em qualquer outro setor de uma empresa. Mas especialmente no comercial!
O mundo dos negócios está cada vez mais competitivo! Gerenciar a área comercial sem um CRM e sem dados é impossível em qualquer área. Quando o assunto é planos de saúde e medicina do trabalho, as métricas são fundamentais.
O acesso a informações detalhadas colabora com toda a gestão de vendas, seja com o próprio gestor, seja com os vendedores.
É possível, por exemplo, compartilhar indicadores de desempenho e métricas de negócios com cada vendedor para entender como está a sua atuação e ajudá-lo a encontrar os meios para atingir suas metas.
A gestão de vendas trabalha com KPIs úteis como
Assim, ao trabalhar com base em KPIs, a produtividade pode ser melhorada, bem como o engajamento dos vendedores.
Além disso, os indicadores são importantes para otimizar a relação com o cliente. Hoje, deve-se, por exemplo, pensar na experiência do cliente como norteadora das decisões de compras.
Portanto, o relacionamento com o consumidor deve ser de proximidade, com feedbacks rápidos e eficientes e diálogo constante. Porém você só saberá a melhor forma de fazer isso com os KPIs certos acerca do comportamento da sua base de clientes.
Assista à dica valiosa do nosso fundador e CEO, Leandro Ceccato, sobre a visão do cliente:
Relacionar-se, converter e vender hoje é um esforço acompanhado pela tecnologia e pelos dados. Ambos vieram para tornar a sua empresa mais eficiente e mais competitiva, atuando de maneira otimizada no dia a dia e colhendo resultados mensuráveis.
“Relatório completos que reúnem e consolidam informações trazem mais detalhes importantes, o que não seria possível com as tradicionais planilhas, por exemplo”, explica Ceccato.
Para cada realidade, há um conjunto de KPIs estratégicos a serem acompanhados. Mas então: quais métricas a sua empresa deve monitorar?
Cada uma deve estabelecer os indicadores cujo acompanhamento é indispensável para abortar ou fomentar as melhores estratégias para o aumento das vendas.
Alguns deles, entretanto, você não pode negligenciar:
E, além desses, quais são os mais utilizados no mercado de saúde? Nosso time de especialistas destaca alguns que, talvez, você ainda não acompanhe. Mas que podem fazer a diferença no seu dia a dia. Veja:
A carteira de clientes é uma excelente fonte de informações para elaborar as melhores estratégias de vendas em planos de saúde.
Ao categorizar os prospects, a sua equipe descobre como melhor utilizar o potencial particular de cada um deles. Dividi-los como prospects, clientes ativos frequentes e clientes esporádicos, por exemplo, pode trazer mais qualidade à análise de resultados.
O ciclo de vendas mede o tempo entre a primeira ação de venda e o fechamento do negócio.
Uma dica valiosa: quanto menor o tempo, maior é a média de transformação dos seus prospects em clientes.
Apesar de um indicador negativo, é muito importante! Além de fazer a gestão das oportunidades abertas e dos negócios fechados, você deve fazer também o controle das perdas de oportunidade.
Afinal, é analisando as falhas que você consegue aprimorar suas estratégias para aumentar as vendas em planos de saúde.
O ticket médio é o indicador que mostra o desempenho da empresa sob três vieses: do vendedor, do cliente e da venda. Veja como calculá-lo:
CÁLCULO
Ticket Médio = Total recebido / Número de vendas.
Ou seja, se a sua empresa vendeu, em um determinado período, 500 produtos e faturou R$2.500, o seu ticket médio é de R$5.
Quanto custa conquistar um novo cliente? Isso é o que mede o CAC.
Esta é uma forte razão pela qual você deve investir na fidelização da sua base. O objetivo é zerar o CAC:
CÁLCULO
CAC = valor do total dos investimentos para adquirir um cliente / número de clientes conquistados em período x.
Por exemplo, se em 3 meses sua empresa investiu R$5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos, seu CAC é de R$500.
A taxa de conversão traduz a quantidade de oportunidades que o vendedor identificou e quais foram realmente aproveitadas. Ou seja, acompanha as que foram convertidas em vendas concretas.
CÁLCULO
Taxa de Conversão = Número de compradores X 100 / Número total de clientes visitantes.
Por exemplo, se 500 clientes acessam seu site no período de 24 horas e 50 deles compram, sua taxa de conversão é 10%.
Saiba mais detalhes sobre KPIs para planos de saúde no vídeo:
Veja ainda: Como fazer a gestão de clientes de planos de saúde
A Unimed é a maior cooperativa na área da saúde em todo o mundo e também a maior rede de assistência médica do Brasil, presente em 83% do território nacional graças às suas regionais.
Uma delas é a Unimed Norte de Minas, que atende mais de 75 mil vidas espalhadas por 74 cidades do estado mineiro.
A operadora de planos de saúde tentou utilizar planilhas de Excel e diferentes ferramentas para gestão, porém, não estava satisfeita.
Até que, ao realizar uma pesquisa sobre CRMs focados em planos de saúde, o Coordenador de Vendas da Unimed Norte de Minas, Bruno Tibo, conheceu a Smark.
A visualização do dashboard, intuitiva e completa, permite, por exemplo, enxergar o cronograma de atividades de cada vendedor e, até mesmo, o que está em atraso.
“Eu consigo fazer o acompanhamento, saber como está o desenvolvimento de cada vendedor. Enxergar o que está acontecendo no processo de vendas, de onde vêm os clientes, é importante. Agora, é possível medir isso, monitorar todos os canais”, comenta Tibo.
O resultado já aparece nos números: antes da implementação do Smark Saúde, 80% dos vendedores deixavam de fazer follow up com os clientes, após um ou dois contatos.
Atualmente, com a maior facilidade de entendimento dos indicadores e com a organização dos acompanhamentos, a Unimed Norte de Minas registra contratos fechados após cinco ou seis contatos.
Quer saber mais? Leia a história completa da nossa parceria com a Unimed Norte de Minas!
Como você viu, o mercado oferece players genéricos – que pretendem atender todas as áreas de negócios – ou então empresas que oferecem essa tecnologia com foco muito voltado para setores como comércio e varejo.
O problema com isso é que a área da saúde tem necessidades específicas, seja em termos de funcionalidades e linguagem, seja em termos de indicadores.
É por isso que a Smark desenvolveu um sistema CRM voltado especialmente a empresas da área da saúde e já temos bastante experiência nesse segmento, crescendo cada vez mais com o feedback de nossos clientes.
Com atuação nacional, atendemos a nomes como Unimed Poços de Caldas, Unimed Vale dos Sinos, Doctor Clin, Pam Saúde e Unimed Leste Paulista, além de outras operadoras de saúde que já tiveram seu dia a dia otimizado pela nossa ferramenta.
Quer saber como tudo funciona? Preparamos uma demo especial sobre como utilizar o Smark Saúde nas operadoras! Confira:
E ainda: faça um teste gratuito da nossa plataforma.
O histórico de clientes se tornou um dos ativos mais importantes na gestão comercial moderna.…
O follow-up em vendas costuma ser um dos fatores mais decisivos no fechamento de negócios.…
O interesse por CRM com inteligência artificial cresceu rapidamente nos últimos anos. Empresas buscam ferramentas…
O uso de CRM para equipes de vendas cresceu muito nos últimos anos. Ferramentas com…
As conversas de vendas continuam sendo o verdadeiro ponto de decisão em qualquer processo comercial.…
Relatórios de vendas costumam ser associados apenas a números. Metas, taxas de conversão e volumes…