Relacionamento com o cliente de facilities: 8 conselhos para ler sobre vendas consultivas

Fazer gestão de relacionamento com o cliente de vendas consultivas não é uma tarefa qualquer, pois exige muito conhecimento de quem direciona a estratégia comercial.

No geral, negociações deste segmento levam muito tempo e envolvem alto grau de complexidade. Por isso, há que seguir algumas dicas. 

Apesar de simples, elas são fundamentais para uma abordagem certeira. 

Nós preparamos uma lista das 8 principais e esperamos que você consiga levá-las desse post para o seu dia a dia no trabalho. Se achar legal, compartilhe com os seus colegas de equipe, leve para o próximo coffee break ou reunião. 

Todos podem colocá-las em prática. 

Conselhos sobre gestão de relacionamento com o cliente de facilities para melhorar vendas consultivas:

1. Centralizar todos os dados

Este é um princípio básico do relacionamento com o cliente em facilities. A razão é simples: a negociação de facilities é longa e complexa. 

Cada vez que você contata seu prospect, você tem de estar munido com toda a informação coletada em todos os contatos e reuniões realizadas anteriormente. Ou seja: ter tudo na ponta da língua e não esquecer de coisa alguma é fundamental.  

Centralizar dados (preferencialmente em um sistema de CRM focado em vendas) é a garantia de que você terá respaldo na hora que der AQUELE BRANCO a caminho da reunião.  

2. Manter a organização é importante

Não resolve nada centralizar os dados se você não souber onde encontrá-los. Por isso, centralizar informações faz parte do processo de mantê-las organizadas. Se você ainda não sabe por onde começar, clique aqui e descubra como um CRM pode ajudar você nesse contexto. 

3. Conhecer o prospect

Vá para a primeira reunião com o prospect conhecendo a realidade dele a fundo. Principalmente porque você precisa propor uma solução efetiva e, para isso, precisa saber quais são as necessidades reais do negócio dele. Então, estude o cenário do cliente  antes de partir para a abordagem. Combinado? 

4. Estabelecer uma conexão verdadeira

Se você não estabelecer uma conexão verdadeira, será difícil dar um início promissor ao longo processo de negociação em facilities. Por isso, é fundamental despertar a confiança do seu prospect já no primeiro contato. 

É a confiança que ele tem em você que vai guiar todo o relacionamento com o cliente de facilities e, possivelmente, possibilitar que vocês criem uma conexão e avancem rumo à assinatura do contrato.  

5. Mapear as dores do prospect

Mapear as dores faz parte de uma metodologia de vendas consultivas que não falha: você oferece uma solução ao seu prospect que se refere exatamente à necessidade dele. A reação dele será, provavelmente, aceitar. 

Por isso, é muito importante dedicar tempo ao mapeamento de dores de seu prospect. E algumas delas você ainda vai mapear no próprio contato com ele, durante as abordagens. 

Por isso, fique esperto para reclamações e adendos que ele faz durante a conversa de vocês: as dores dele indicam oportunidades para você. 

6. Fazer follow up

Uma venda consultiva no mercado de facilities, envolve a participação de vários interlocutores, sejam eles decisores, influenciadores ou formadores de opinião. 

Por isso, não basta entregar uma proposta: fazer follow up é muito importante. 

Faça a sua proposta e dê um tempo para o seu prospect analisá-la junto dos demais decisores. Lembre-se de que este é só o começo: a negociação, nesse caso, será longa – e é obrigatório conhecer a arte do follow up. 

7. Conhecer a concorrência

Negociações em facilities são sempre uma briga de grandes prestadores de serviço. Você, obviamente, não quer ser um ator da guerra de preços. Por isso, é importante que você conheça cada concorrente e descubra seus diferenciais em relação à eles. 

Tenha a certeza que o seu serviço é melhor e junte argumentos plausíveis para isso. Uma vez que você conhece quem são os competidores de um jogo e conhece as fraquezas dele e suas forças, o jogo da negociação está ganho.

8. Oferecer a melhor solução

Tenha a certeza de estar ofertando um serviço realmente relevante para o seu cliente: o serviço deve atender uma necessidade específica dele. Deve, ainda, oferecer possibilidades de crescimento em um segundo momento, quando ele perceber que os problemas foram de fato resolvidos. 

A melhor solução para o seu cliente será aquela que resolve um problema e – de quebra – vai aprimorar as práticas internas. 

O roteiro está pronto!

Você percebeu que todas as 8 dicas têm relação entre si? 

Então, isso significa que, em conjunto, elas apontam as melhores práticas em gestão de relacionamento com o cliente de facilities. 

Elas são a chave para você fazer as melhores vendas consultivas do mercado. Você está preparado para alçar vôo? 

Ao seguir essas dicas, será mais fácil guiar o relacionamento com o cliente de facilities. Se você consegue, por meio de uma boa abordagem, estabelecer uma conexão com o seu prospect e sua negociação avança, alcançar bons resultados será consequência. 

Basta seguir esses conselhos e fechar negócio. 

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