Qual a importância de fazer vendas consultivas e o papel do CRM nesta atividade?

Se você coordena uma equipe de vendedores na área de facilities, então você sabe a importância das vendas consultivas.

Ou seja: você está ciente das particularidades do processo de vendas e sabe o quão longa e complexa é a jornada até que a conversão seja realizada nas vendas consultivas em facilities.

Mas, você já sabe qual é o papel do CRM nesta atividade? Vamos explicar nesse post, acompanhe!

Vendas consultivas: definição

Segundo Leandro Ceccato, especialista em vendas consultas e CEO da SMark:

“Nas vendas consultivas o foco está muito mais no cliente do que no produto. O que mais interessa não é o que o produto ou serviço faz, mas sim como ele atende as necessidades do cliente”

Ou seja, diferente da venda tradicional, não basta apenas apresentar uma oferta e tentar ir direto para o fechamento.

Dessa forma, é preciso primeiro entender as necessidades do cliente, como o produto vai atender as dores dele e como construir uma relação de custo benefícios.

Entender que o cliente precisa ter sua realidade compreendida, com uma percepção correta de suas demandas e necessidades é fundamental. E para que isso aconteça, o acompanhamento de médio a longo prazo é essencial. 

E qual o papel do CRM para esse tipo de venda?

Já pensou como pode ser difícil estruturar todo esse processo que abordamos no tópico anterior? Pois é aí que entra o papel do CRM nisso tudo.

Dessa forma, é necessário ter em mente quais as fases do processo, sabendo que elas variam de empresa para empresa e de produto para produto.

Com o uso de um CRM, você consegue ter uma visão clara das fases da venda. O vendedor que trabalha com esse tipo de negociação acaba tendo ciclos mais longos, é necessário uma ferramenta que seja capaz de organizar tudo isso.

Assim, é possível recuperar todo o histórico da negociação, o que faz total diferença na hora de saber o momento tanto de ir para o fechamento, quanto de encerrar como um negócio que não deu certo.

Afinal, por que SMark CRM é ideal para vendas consultivas?

Pronto para rodar uma estratégia vencedora de vendas consultivas, o SMark CRM é a ferramenta que faltava na sua empresa para que o gerente possa ter mais insights estratégicos.

Alguns dos recurso do SMark CRM são:

• Gestão do funil de vendas por regional;
• Acompanhamento da taxa de conversão em cada fase da venda;
• Aplicativo móvel com check-in e registro de visitas por comando de voz;
• Gestão do pós-venda com os fluxos de atividades, renovação de contratos e gestão de clientes em risco;
• Fluxos automatizados de Go-no-Go;
• Lembretes diários de followups e visitas;
• Integração das equipes de agendamento com os consultores;
• Transferência em lote dos leads não trabalhados pelos consultores.

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A SMark conta com mais de 20 anos de mercado. Por meio do seu software de CRM, a empresa busca facilitar e esclarecer o processo comercial de seus clientes, com o foco sempre em otimizar os resultados e torná-los mais assertivos. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.