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Organizações desenvolvedoras de soluções e serviços de tecnologia enfrentam um longo ciclo de vendas devido à complexidade dos projetos que participam. E isso é um desafio mesmo para este mercado que é um dos menos afetados pela crise econômica que o Brasil vive hoje. Por isso, cada vez mais empresas deste segmento têm adotado os métodos SPIN Selling e Solution Selling aliado a sistemas de CRM para acelerar seus resultados.
É sobre isso que vamos conversar neste artigo. Você vai ver, a seguir, como a Lógica Gestão | Negócios | Tecnologia tem conseguido potencializar suas vendas de ERP e serviços tecnológicos com resultados sustentáveis. Acompanhe!
O desafio: acelerar o longo ciclo de vendas de tecnologia
A Lógica Gestão | Negócios | Tecnologia é uma desenvolvedora de softwares especializada no segmento industrial. Um de seus carros-chefes é o ERP (software de gestão empresarial), bem como o serviço de assessoria à implantação e manutenção da solução nas empresas clientes.
Como toda empresa de tecnologia, a Lógica tem um ciclo longo de vendas. Minimamente, de acordo com o gerente de mercado Claudinei Malheiros de Paula, um projeto demora 90 dias entre os primeiros contatos até fechamento do negócio.
Solução: métodos SPIN Selling e Solution Selling aliados ao SMark CRM
“Nós separamos nosso processo de negociação, que vai desde a identificação da oportunidade até firmar o acordo de prestação de serviços, em sete fases. Utilizamos as metodologias Solution Selling e SPIN Selling como boas práticas que nos oferece bons resultados”.
O executivo conta que o Solution e Spin Selling são a base da venda consultiva realizada pelo time comercial da Lógica. “Nossos profissionais atuam com interações diárias, avaliam as contas e buscam ter um avanço consultivo (técnico e também focado nos requisitos de negócio). Um outro ponto importante é que não apresentamos propostas sem termos plena certeza de que atingimos um bom nível de percepção de valor”.
Juntamente com o método Spin Selling, a Lógica Soluções Inteligentes também conta com o SMark CRM para dar à força de vendas as ferramentas necessárias para uma atuação consciente e estratégica. Nem sempre foi assim. Claudinei conta que passaram a utilizar o CRM a partir da recomendação de uma consultoria contratada em 2014 visando melhorar o desempenho da companhia no competitivo mercado tecnológico.
Resultados: crescimento de 10% em 2017 e estimativa de 15% para 2018
“Hoje contamos com 15 usuários dessa excelente ferramenta. E tudo o que decidimos em nossas reuniões semanais é documentado dentro do sistema. Nós o utilizamos para praticar o follow up total de cada conta e também para ter uma visão geral do que está em andamento e de como os clientes estão sendo tratados”, explica Claudinei.
Com uma atuação B2B proativa e focada em boas práticas, a visão de futuro da companhia é otimista. “Nós acreditamos que o mercado vai ter uma reação. Em 2017, temos a perspectiva de crescimento de até 10%, e em 2018 a expectativa é crescer 15%”.
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